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优上培训制作QQ：122015837 由于文件较大，未能一次上传完，下半部分参见 《顾问式销售技巧培训2》 探询购买动机 ? 弄清来意 ? 购买车型 ? 购买角色 ? 购买重点 ? 客户类型 需求分析 3 种不同的客户类型 ? 言谈与行动不同、没有明确的好恶、直接问价 ? 没有经济实力、已购买其他车、其他原因 ? 有一定的经济实力、有直接购买的欲望，但不确定性强、问题较多， 有备而来 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析 客户类型分析 分析型 和谐型 表达型 支配型 表达度 情感度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析 客户类型分析 支配型客户 特征： 冷静、独立、以自我为中心 发号施令、发表讲话 不容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的意见 喜欢控制局面，一切为了赢 策略： 充分的准备，用专业知识引导 准备一份计划书，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他怎么做 从结果的角度谈，提出2-3个方案备选 解释你的建议是如何帮助他达到目标的 需求： 直接回答问题 大量的新想法 事实 恐惧： 犯错误 无结果 不理睬 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 表达型客户 特征： 女性居多 充满激情、有创造力、理想化、乐观 喜欢参与、不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 策略： 表现出充满活力、精力充沛的性格特点 提出新的独特的观点 给他们时间说话 明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要有心理准备，他们不一定说到做到 需求： 公众的认可 民主的关系 表达的自由 有人帮助实现创意 恐惧： 失去大家认同 不耐烦的态度 需求分析 客户类型分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 和谐型客户 特征： 善于保持人际关系 关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 不喜欢主动，喜欢停留在原地 出色的听众，迟缓的决策者 不喜欢与人闹矛盾 耐心，帮激动的人冷静下来 策略： 放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈 提供个人帮助，建立个人之间的信任关系 从对方角度理解问题 讨论问题要涉及人的因素 需求： 安全感 真诚的赞赏 传统的方式和程序 恐惧： 失去安全感 需求分析 客户类型分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分析型客户 特征： 天生爱分析 问许多具体细节方面的问题 较敏感，喜欢较大的个人空间 事事追求完美 喜欢条条框框 决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据 工作起来很慢 策略： 尊重他们对个人空间的需求 不要过于随便，公事公办 摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善 做好准备，放慢语速，鼓励他多动手 不要过于友好以防加强他的戒心 把精力放在事实上 需求： 安全感 不希望有突然的改变 希望别人重视 恐惧： 批评 局面混乱 没有条理 新的做法和方法 需求分析 客户类型分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户类型 特征 需求 恐惧 我们常犯的 错误 策略 支配型 表达型 和蔼型 分析型 需求分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求分析——案例