[保险营销体制改革.docVIP

基于服务营销背景下完善保险营销员管理体制的思考 [内容摘要]保险业是金融服务业的重要组成部分，保险营销对中国保险业的快速发展起到了巨大的推动作用。随着保险业的深入发展，市场的变化，传统营销方式向服务营销模式转变，加强服务，提高服务质量成为保险公司竞争制胜的重要保证。而保险服务质量的提高依赖于营销人员素质的提高，就目前以及未来相当长的一段时期内，以保险个人代理人为主体的营销模式依然将占据极其重要的地位。我国现行个人代理人制度存在一些突出的问题，结合服务营销背景和监管政策分析，保险营销员管理体制需改革创新，逐步向专业化、职业化、高素质营销团队发展之路转变。 [Abstract]The insurance industry is an important part of the financial services industry.Insurance Marketing for the rapid development of China’s insurance industry has played a huge role in promoting. With the further development of the insurance industry,Changes in the market,Traditional marketing shift to services marketing paradigm. Enhance service ,improve service quality became an important guarantee for winning the competition of an insurance company.While improving the quality of insurance service depend on the provision of insurance service to enhance the quality of the marketing staff.For now and the future for a long period of time,Individual agents of insurance as the main marketing model will still occupy an exetremely important position. System of insurance agents,there are some outstanding issues,combined with the services marketing background and regulatory policy analysis,insurance salesman management system need reform and innovation,and gradually to become a professional,career-orientded,high-quality marketing team development path changes. 关键词：服务营销、顾客让渡价值、保险代理人、纯佣金制、内涵集约型发展 一、保险业由传统营销转向服务营销已成必然 保险商品作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品，从本质上看，是一种服务。与有形物质商品相比，它具有如下几方面特征：一是不可感知性。是指保险服务的特质，保险产品是无形的，顾客在购买服务产品之前，看不见、尝不到、摸不着、听不到、嗅不到，以及使用服务后的利益让人不能触摸。二是不可分离性。即保险商品的生产与消费，在时间上存在一致性。服务人员向保户提供服务时，也正是保户消费服务的时候，二者在时间上不可分离。三是不可储存性。基于上述两个特征，使保险商品不像有形商品一样，可被储存起来。四是异质性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产，质量缺乏稳定性。服务产品的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。由于人的个性的存在，使得对于服务的质量检验很难采用统一的标准。五是价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品价格 (费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的。因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。保险商品的上述五方面特性，决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。 除了具有服务行业的共同特点之外，保险服务还具有其自身的一些特点，