[如何提高汽车销售的成交率-教师讲义1.pptVIP

如何提高汽车销售的成交率 主讲人：武进士 2011年9月7日阜阳 如何搞清楚客户的状况 如何找到客户存在的问题 如何启发客户对问题严重性的认识 如何强化客户解决问题的欲望 如何证实解决问题的能力 如何获得客户的承诺 魅力展示术之一：询问法 魅力展示术之二：横向比较法 魅力展示术之三：案例展示法 魅力展示术之四：FABE法（特优利证） 魅力展示术之五：集中优势法（零干扰原则） 魅力展示术之六：群体趋同法 魅力展示术之七：免除客户风险法（核聚变原理） 魅力展示术之八：构图法 一、你是否掌握了足够的信息 二、你在谈判中是否有足够的影响力 二、你在谈判中是否有足够的影响力 评估各方的初始谈判影响力——量化双方的需求水平 二、你在谈判中是否有足够的影响力 二、你在谈判中是否有足够的影响力 评估各方的初始谈判影响力——量化你的总体谈判影响力 三、买卖双方是否建立了共同的评价标准 有关专家和权威机构的认可 消费者的评价 样板客户的示范 以往的惯例和做法 成本与收益的标准 专业或行业的标准 身份与地位 四、如何出价、如何让价 五、如何控制议事日程 案例：珍珠港事件以来日本人第一次最伟大的胜利 确定时间期限：短期、长期、或更灵活 确定地点及布置 确定双方参加的人员与决策地位 确定谈判的内容 确定谈判的进程 有效的成交技术之一：本杰明?富兰克林法 有效的成交技术之二：客户利益强调法 有效的成交技术之