赚钱的经销商—---品牌借力(上).docVIP

赚钱的经销商—品牌借力（上） 一、赚钱从学习开始　　首先送大家一句话：商人不赚钱不道德。　　商人是我们的身份，身为商人，最根本的职责就是赚钱。商人不能赚钱，就好像公务员不会当官、驾驶员不会开车、电工不会搞电路、电焊工不会装焊枪一样，是说不过去的。可是要赚钱，怎么赚？要健康、合理、合法地靠智慧赚钱，也就是说，君子爱财，取之有道。智慧从哪儿来？智慧来自于学习。　　成年人学东西往往一听就懂，可是懂了以后很快就忘。所以，学习要不断地重复。对于成年人而言，理解很容易，但是记住内容很难，而且在工作当中加以运用，就更有难度了。比如，要是叫你在30秒内默写一首唐诗，那么你写下的肯定不外乎这几首：床前明月光、春眠不觉晓、锄禾日当午、白日依山尽、鹅鹅鹅等。为什么？因为这些是小时候一再重复的内容，所以到今天还记得住，张口就来。　　学习新东西，要采用空杯心态。杯子加满了水后便不能再加，再加就会溢出。只有将杯子中原有的水倒出来，我们才能在空着的杯中，注入新的水。所以大家要以“低调做人，谦虚归零”的心态，来分享学习内容。　　二、和气生财——微笑很值钱　　我们不应把为顾客提供服务的过程视为痛苦，它应该是个快乐的过程。给顾客提供服务时，我们一再强调微笑服务。　　案例：微笑不达标要扣钱　　沃尔玛创始人山姆·沃尔顿到店里去视察，看到一个员工脸色不好看，就上去跟他沟通。　　总裁：你心情不好吗？　　员工：我心情好啊。　　总裁：那你的微笑呢？　　员工就很勉强地笑笑，笑得很难看。　　总裁很生气，回去发了个文件：从今天开始，沃尔玛的员工笑的时候一定要露出八颗牙，少露一颗要扣钱。　　这就是微笑的标准。　　古人也讲过，和气生财——微笑对我们赚钱历来都是有帮助的。　　任何客人从门外来到店里，不管他是恐龙还是青蛙，我们都要把他想象成是一堆从外面走进来的钱，这样感觉自然就好了。事实上人家来消费，就是来给我们送钱的，可是有些经销商不给人家好脸色，眼睁睁地把这些钱给挡回去了。　　所以，把客人接待好的一大前提，就是要保持快乐的心态。　　三、发财靠脑勤手勤　　好记性不如烂笔头。本文的内容，不能保证所有地方都对你有所帮助，如果有哪怕一句两句话对你有帮助，或对你有所启发，让你想到什么，感悟到什么，请你用笔把它记下来。　　一个朋友跟我分享说，他晚上往床上一躺就开始兴奋，想着明天要干什么，大脑想得胀胀的，天花乱坠，然后睡了。第二天早上起来，昨晚想的什么，一点都记不得了。　　成功建立在不断重复的基础上，而重复的前提是，好记性不如烂笔头。我们看到好东西时很容易激动，可是激动之后又很快就忘了。所以，有好的想法、好的感悟时，一定要当场把它记下来。　　品牌借力——背靠一棵摇钱树　　经销商也要讲品牌吗？很多人认为，品牌应该是总部的事情，经销商只能被动地受其影响：总部品牌大，经销商跟着沾光；总部品牌小，经销商跟着倒霉。那么，品牌跟经销商之间到底是什么关系呢？　　一、品牌是经销商的必然选择　　品牌运营是经销商的必然选择，它是一个方向。我们正处于一个品牌的时代，有品牌就意味着有巨大的市场。　　案例：品牌有强大比较优势　　大家都熟悉的一句广告语：某某山泉有点甜。就一句话，给消费者留下个印象——这水一定是好水，因为古人讲的“甘泉”才甜嘛。它就是通过“有点甜”，让大家记住了它的牌子，从而占据了市场高地。这就说明，一个好的品牌具有强大的比较优势。　　大家都喜欢使用有品牌影响力的产品，喜欢使用大牌子的产品，或者喜欢使用被大多数人认可的牌子。为什么会这样呢？　　1消费阶层化，产品不可能卖给所有人　　首先，我们不可能把产品卖给所有的人。现在那种老少皆宜的大众品牌越来越少，基本上都在细分，什么人用什么样的牌子，分得非常清楚。这就给了我们一个信号，消费已经阶层化了，什么样的阶层用什么样的产品。要让某个阶层记住我们的产品，就必须靠品牌来进行沟通。　　案例：用品牌跟客户沟通　　举个例子，以前经常看这样一个广告：一个戴建筑工人帽子的人，或者是扎条毛巾骑自行车的人，或者扛着摄像机在街上走的人，来这么一句：“价格便宜，量又足。”这个广告向我们传递了这样一个信息：这个产品是普通大众使用的。不客气地说，就是穷人用的，因为它树起的概念是，不但便宜，量还足。　　2差异化消费决定了产品定位　　所有的品牌都对应着相应的消费群体和消费阶层。要想把特定消费阶层紧紧抓在手中，就要做好差异化定位。　　有句话叫做：品牌常态是不正常的，变态才是正常的。这话的意思就是，你的品牌要跟别人形成明显的差异化。从品牌角度讲，差异化消费人群对不同品牌的感情依靠，决定了你的产品定位。　　作为一个卓越的经销商，首先要弄清楚，这个品牌的产