现场逼定技巧分析.ppt

置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？ 客户：哎……如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见） 置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注中建这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为中建的业主，因为这样的项目并不多得……我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！ （职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限……） 换位思考 以退为进 综述——做一个受欢迎的人 销售中心实战案例— 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 7、换位思考——以退为进 客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听…… 置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。 （听到这样的推荐后，客户已经有些激动了……） 经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适…… 置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础…… 7、换位思考——以退为进 换位思考 以退为进 综述——做一个受欢迎的人 销售中心实战案例— 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户……例如： （1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。 （2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。 8、声东击西 声东击西 综述——运用方式 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例P1，接42P 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的140平米三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套房制造出一种千呼万唤使出来的感觉…… -----置业顾问：先生，我们这次140平米全部卖完了（再次强调140平米的稀缺性以及得来不易），整个项目140平米基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买125平米的房子，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说140平米没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。 ------客户：这个确实也不错，但是要是140平米就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的） 声东击西 综述——运用方式 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 8、声东击西 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户…… 9、一石二鸟——互动营销 背景介绍： 客户是两兄妹，哥哥常年居住在武汉，妹妹在上海工作了多年，两人打算退休后在武汉买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到**项目看住宅，置业顾问接待了他们。置业顾问推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，置业顾问再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看住宅…… 一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例— 场景案例P1 场景案例P2 置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的景观示范区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果…… 于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下……于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边