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销售过程的要点及技巧（以箱变举例） 正和电器 2010.4.10 3、销售价值观和关注对手 销售价值观 3、销售价值观和关注对手 竞争对手活动报告 4、电器设备需求信息渠道 1、招标中 心、采购中心 2、专业招投 标网站 3、设计院 —电力设计 院、行业设 计院、建筑 设计院等 4、电器设备需求信息渠道 4、供电局 5、公司内部和其他渠道 6、 直接寻找用户 7、相关行 业的朋友介 绍 5、电气设备需求信息的获得 概 述 招标中心和采 购中心 5、电气设备需求信息的获得 重点公关的部 门 5、电气设备需求信息的获得 供电局信息 5、电气设备需求信息的获得 供电局信息 设计院信息 5、电气设备需求信息的获得 设计院信息 直接用户信息 6、需求信息的分析和项目公关 概 述 客户名单的提 纯技术 6、需求信息的分析和项目公关 项目信息的分 析 6、需求信息的分析和项目公关 竞争对手分析 6、需求信息的分析和项目公关 项目公关的切 入点 6、需求信息的分析和项目公关 项目公关注意 的问题 6、需求信息的分析和项目公关 项目公关注意 的问题 项目公关技巧 6、需求信息的分析和项目公关 公关的方 法和技巧 7、电气设备销售前期接触的技巧 销售前期接触 核心要点 7、电气设备销售前期接触的技巧 第一次陌生拜访 角色定位 前期准备 拜访流程情景模 拟 7、电气设备销售前期接触的技巧 销售员要谨记随 时得体的使用自 己的肢体语言 巧妙运用询问 术，让客户多 说，了解客户真 正需求，并尽可 能作记录。 对客户谈到的要 点进行总结并确 认： 7、电气设备销售前期接触的技巧 结束拜访时， 约定下次拜访 内容和时间 二次拜访：满 足客户需求 前期准备： 拜访流程情景 模拟 7、电气设备销售前期接触的技巧 拜访流程情景 模拟 8、电气设备销售中期沟通的技巧 策略性的概念 销售过程 客户渗透 8、电气设备销售中期沟通的技巧 客户认知信息 个人关系 文 化 8、电气设备销售中期沟通的技巧 产品的价格、 利益、价值 8、电气设备销售中期沟通的技巧 产品的价格、 利益、价值 沟通的价值 8、电气设备销售中期沟通的技巧 沟通的价值 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判的定义 谈判的方式 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判的方式 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 9、电气设备销售后期谈判的技巧 谈判技巧 招投标 1、招投标技巧 招标投标的方 式 1、招投标技巧 招标投标的方 式 招标的范围 1、招投标技巧 招标的范围 招标投标活动 中应遵循的基 本原则 1、招投标技巧 招标投标的程序 1、招投标技巧 招标投标的程序 投标应注意的问 题 1、招投标技巧 投标应注意的问 题 2、签定合同应注意的问题 公司的相关规 定 合同技术条款要 清楚 2、签定合同应注意的问题 合同商务条款要 明确 3、项目达成后的客户忠诚度战略 获得忠诚客户 的秘诀 3、项目达成后的客户忠诚度战略 获得忠诚客户 的秘诀 送礼 正和电器 送礼注