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营销规划的制定与调整 范围 公司范围内营销规划的制定与调整流程 控制目标 确保营销规划和企业发展战略的一致性 以市场为导向，确保经营战略的合理性、有效性 综合考虑企业相关部门需求，统一调配企业资源 涉及部门 市场部 技术部 计划管理科 营销总监 总裁办公会议 总裁 主要控制点 依据总裁办公会议制定的企业发展战略和市场调研报告拟定营销规划 技术部和计划管理科提供新产品开发状况和生产能力状况的报告 营销总监对营销规划审核确认 总裁办公会议对营销规划最终审核，确认符合企业发展战略，协调企业需求和资源，并确定新产品开发方向 总裁签发确认 销售计划的制定与调整 范围 公司范围内销售计划的制定与调整流程 控制目标 优化计划流程，强化计划的准确性 合理安排生产，减少盲目生产 涉及部门 计划管理科 销售部 营销总监 主要控制点 营销总监对年度销售计划审核确认 年度销售计划传达总裁审阅 营销总监对月度销售计划审核确认 特定政策 市场推广和促销 范围 公司范围内市场推广和促销流程 控制目标 建立以服务为导向的市场营销体系 设立专门的营销部门收集市场信息，制定营销战略，进行市场策划 涉及部门 市场部 销售部 信息资源部 提供合作的相关部门 营销总监 主要控制点 市场部经理审核市场推广和促销项目方案 以销售数据、客户访问记录单、网页点击数、外部公司的广告效果调查等形式评价项目效果 市场部为销售部提供潜在客户信息，并识别目标客户，建立档案系统 营销总监审核确认市场推广和促销项目总结报告 特定政策 产品价格目录的制定 范围 公司范围内的销售价格制定和调整流程 控制目标 确保产品的合理定价，保证产品的价格竞争力 涉及部门 销售部 市场部 财务部 营销总监 财务总监 主要控制点 产品成本价由财务部确定，市场部收集产品市场价格信息，销售部也要提供竞争对手价格信息 销售价格由销售部确定，营销总监和财务总监审批确认 产品价格每年末要复核，价格目录要更新 特定政策 售前和售后服务 范围 公司范围内的售前和售后服务流程 控制目标 建立市场信息库和客户档案，为客户关系管理和电子商务奠定基础 从制造业向服务业转变 建立完整的客户档案管理系统 提供适时的支持，缩短客户需求的反应时间，提高客户满意度 市场信息和销售经验的提炼和共享 涉及部门 市场部 销售部 工程部 制造部门等提供合作的相关部门 品管部 主要控制点 市场部通过客户档案管理系统跟踪目标客户的发展 客户访谈记录单和售前服务工作单的回收 销售部通过售前和售后服务反馈单确认工程部的工作 品管部依据服务反馈单和客户调查表对客户进行后续跟踪 特定政策  合同签定 范围 公司范围内的订单销售和投标销售的合同签定流程 控制目标 防范合同的法律和商务风险 确保销售的执行与生产相协调 平衡风险防范和审批周期 涉及部门 销售部 财务部 技术中心 计划管理科 法律办 营销总监 主要控制点 营销总监审核确认是否准备超过信用额度的销售合同 合同评审小组相关部门对非标准销售合同（B类合同）的相关条款进行审核确认 营销总监和财务总监对标准销售合同（A类合同）进行审批 营销总监在招标销售时，最终在标书上签字盖章 所有合同均需有合同评审记录 特定政策 客户档案的建立 范围 公司范围内的客户档案建立流程 控制目标 确保客户信用等级的准确性 防范由于客户信用所带来的经营风险，确保资金的正常回笼 建立完整的客户档案管理系统 涉及部门 销售部 营销总监 财务部 财务总监 主要控制点 销售部对客户进行信用等级的初评，营销总监审核确认对客户档案的建立和更新 财务部根据销售部提供的客户资信信息审核确认客户的信用额度和付款条件等，信用评级由财务总监最终审核确认，确认后才输入管理系统 定期复核客户档案，识别关键客户，以制定不同的销售政策 一套书面的客户基本信息档案和客户档案管理系统并存 特定政策 要货和发货 范围 公司范围内的要货和发货流程 控制目标 确保产品交货及时性 确保财务处理的准确性和适时性 涉及部门 销售部 财务部 技术中心 制造中心 实体分配部 主要控制点 生产部门及时通知销售部延期交货，销售部和客户进行协调 销售部开出工作联系单通知相关部门及时作发货准备 财务部库管会计根据发货单及时进行信用检查和确认销售成本 特定政策 安装调试 范围 公司范围内的安装调试流程 控制目标 确保安装调试质量，提