北京分公司010年终述职报告.ppt

* * * * 目录文字 部 门：北京分公司 姓 名：樊品 职 位：总监 目 录 一、2010年工作总结 财务指标及销售情况总结 市场环境状况分析 团队建设情况 个人及团队存在的问题及改进的方法 二、2011年工作计划 财务指标及销售情况计划 部门管理及团队建设情况 三、结束语 2010年工作总结 一、财务指标和销售情况总结 1、销售业绩情况（单位：元） 计划 实际 完成百分比 出库 1200万 1265万 105% 开票 1200万 1202万 100% 回款 1000万 886万 87% 回款率 95% 73% 2、每月销售情况 3、2010年与2009年销售对照表 备注：2010年销售额比2009年增长254%，约为2009年业绩的3.5倍。 4、2009年与2010年客户情况情况分析（一） 720% 640万 78 金额 数量 128% 625万 273万 金额 数量 1:1 2.1: 1 174 80 975 2010 216% -42% 178% 同比 3.5:1 1:2.5 55 137 350 2009 新老客户金额比例 新老客户数量比例 成交新客户 成交老客户 CRM 客户总量 项目 年份 备注:1、新客户数量和成交金额都有大幅增长,而新客户成交额的增幅要大于新客户数量的增幅,证明我们新开发客户的质量较高,体现出业务员能力的提高。 2、老客户成交数量下降，给我们做了警示，但总业绩反而大幅增长，表明优质客户的维护比较理想。 4、2009年与2010年客户情况情况分析（二） 备注：逗号前排数据为客户数量，后排数据为百分比。 备注：17%的客户，占销售额68% 4、2009年与2010年客户情况情况分析（三） 其他数据： 1、2009年人均销售35万，2010年人均销售73万，人均销售额增长108%。 2、新客户成单率18%。 3、老客户保有率：22% 5、产品销售情况 100% 100% 753396 总计 3% 5% 3670 工艺品 10% 4% 2936 家访 2% 1% 734 睡衣 16% 4% 2936 书画 26% 34% 24955 领带 43% 52% 38166 丝巾 占总销售额比 占总件比 件数 数量 名称 6、成绩与不足售情况 成绩 （1）业绩在大家的共同努力下完成了公司年初制定的目标。 （2）顺利完成清华百年校庆工作的使命，与清华各下属单位建立良好 关系。 （3）开拓了国家电网、中石化集团、北京城建、中央办公厅、国务院新闻办公厅、公安部、国家税务总局等重量级单位。 不足 （1）新客户开发少。 （2）新产品开发归零。 （3）团队战斗力没有真正形成，“百万级”人员太少 。 二、市场环境分析 1、Strengths 从国产化丝绸来讲，能够与我们万事利礼品竞争的目前还并不多。且北京分公司作为专业的丝绸礼品销售公司，与一般礼品公司相比，省去了许多中间环节，特别是设计、生产、供应程序，这是我们除品牌之外的另一个巨大优势，是一般礼品公司无法企及的。另外，北京公司经过2010年的扩张，已经具备了一定实力，单从丝绸礼品的角度来讲，已经具备了一定的竞争优势。 （一）从SWOT角度分析 2、Weakness 从企业的规模来讲，北京分公司相对北京市场来讲，就像巨人身上的一根神经末稍，小得微不足道。我们既没有强势的宣传平台，也没有形成强大的销售能力，另外丝绸作为一款传统的奢侈品，从穿戴的角度来讲有些像没落的贵族，身份高贵，但认同的人却越来越少，如果没有中国传统文化的“贵族”象征，单从实用角度讲，其竞争力大打折扣。 （一）从SWOT角度分析 （一）从SWOT角度分析 人们的送礼观念发生了很大的变化。购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美意趣和高雅格调，礼品己从“物质”上升到“精神”。丝绸几千年来都是华贵的象征，是中华文化的代表，且方便携带，从而成为上层社会和国际交流中馈赠的上佳文化礼品。所以，只要我们能生产出真正代表中国最高层次和特色的丝绸产品，我们的成功是指日可待的。 3、Opportunities （一）从SWOT角度分析 4、Threats 德士风和元隆雅图的竞争，在今年不知何故几乎没有碰到，而另外一个方面，以前从未碰到过的玛丽亚.古奇却多次在一些高档客户处碰到。综合分析原因，主要可能是我们原来市场小，且是一些较一般的客户，大家对品牌的认知和追求度少，随着我们将目标投象大型、特大型客户，我们的竞争对手自然就不一样。玛丽亚.古奇中国总部扎根北京16年之久，推广手段丰富，市场认可度高，自然被一些高档客户所接受。而且，其