王唤明-目标市场选择与客户细分【中华讲师网】分解.pptVIP

市场机会给我们的启示 发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造新概念，创造新机遇，切割新空间！ 案例实务 家用保管箱的开发 特仑苏奶的开发 莫斯利安酸奶的开发（4个月常温保质） 思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？ “假设2元钱可以买一罐可乐，两个空罐可以换一罐可乐，如果有6元钱，你最多能喝几罐可乐？” 引发：资源整合？ 二、市场细分：层次 大众市场：众多客户各种各样的需求和欲望都用同样的产品来满足 细分市场：具有不同独特需求和欲望的客户群 利基市场：一小部分拥有独特需求和欲望的客户，企业通过对他们提供产品或服务而获利 个人市场：客户定制 细分维度 维度一：地理细分 国家、地区、城市、农村、气候、地形 你的产品按地理细分了吗？ 维度二：人口细分 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 人口细分带来的启示？ 维度三：心理细分 社会阶层、生活方式、个性 心理细分的实务与案例？ 维度四：行为细分 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。 生产者市场细分依据 用户规模 产品的最终用途 工业者购买状况 细分市场操作步骤 选定市场范围 形成细分市场 放弃较小或无利可图的细分市场 合并较小且与其他需求相似的细分市场 评估细分市场规模 产品的市场细分 按客户类型？ 按市场区域？ 按客户规模？ 按产品用途？ ？？？ 剖析：超帆机械 主要产品：耕整机、木炭机 市场选择：本省市场、全国市场、国际市场 客户选择：各级农机公司等分销客户、终端大客户 剖析：沁和健康 主要产品：养生茶 优势：纯草本植物、不含添加剂、不含糖 产品市场细分与定位？ 产品市场运作体系：专卖、网络与电商、进药店和商超、会所与酒店、、、、 延伸：天方茶叶的运作 如何提升产品附加值？ 赋予文化、包装、工艺与流程、、、、、 讨论 洗发水的市场细分？ 性别、特征、年龄、阶层、、、、 目标市场的选择选择比努力更重要！ 长得帅的挣钱少 挣钱多的不顾家 顾家的没出息 有出息的不浪漫 会浪漫的靠不住 靠得住的是窝囊废！ 选择性迷茫 不同的选择导致不同的结局 3年过后。第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个小孩子。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这3年我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%。为了表示感谢，我要送你一两劳斯莱斯！”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。 三、目标市场的选择 客户的选择 市场类型的选择 模式的选择 策略的选择 人员的选择 ? 目标市场选择标准 一定的发展规模与潜力 市场细分结构的吸引力（五力模型） 符合企业目标和能力 目标市场策略 无差异性营销 密集性市场营销 差异性营销 湘乾环保的目标市场选择 环保水处理设备 水处理范围非常广，涉及的领域非常多 目标市场选择：洗车、汽车检测类单位和场所 市场推广与运作的思路？ 讨论 耐克与阿迪达斯目标市场选择的差异？ 作为您的公司，您认为如何选择目标市场？ 乌鸦喝水的启示 如何快速的 到达目的地？ 美国海军林肯号航母舰队与加拿大灯塔的对话 这是发生在1995年10月，加拿大纽芬兰海岸管理局人员与美国海军舰船的真实无线电通话抄本，美国海军总部在1995年10月10日首次公布通话记录。　　 加拿大人员：“请改变你的航向朝南15度以避免碰撞” 　　 美国人员：“建议你改变你的航向朝北15度以避免碰撞” 　　 加拿大人员：“不，你必须改变你的航向15度朝南以避免碰撞” 　 美国人员：“我是美国海军军舰舰长，我再说一次，改变你的航向” 　　 加拿大人员：“不，我再说一次，改变你的航向” 　　 美国人员：“这是美国海军林肯号航空母舰，美国大西洋舰队第二大舰队，我们与三艘驱逐舰、三艘巡洋舰及多艘支援舰同行，我要求你改变拟订航向朝北15度。我再说一次，朝北15度，否则我们将采取反制措施以确保本舰队安全” 加拿大人员：“这里是灯塔，喂...............” 启示 找对人 说对话 定准位 四、市场定位 产品定位 企业定位 竞争定位 消费者定位 定位步骤 识别潜在竞争优势 核心竞争优势定位 战略制定 定位原则 根据产品特点定位 根据使用场所与用途定位 根据顾客得到的利益定位 根据使用者类型定位 案例剖析 王老吉的定位？ 六个核桃的定位？ 相信品牌的力量 潜力股 兆富顾问 ZAFFER CONSULTING * 兆富顾问 ZAFFER CONSULTING * * “与创业同行”提升创业技能培训之 目