I休布雷公司在美国伏特加酒的市场上.docVIP

休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司有3条对策可选择： 降价1美元，以保住市场占有率； 维持原价，通过增加广告费用和推销支出来与对手竞争； 维持原价，听任其市场占有率降低。 由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场的被动地位。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想不到的第4种策略。那就是，将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。 这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司的上述3种产品的味道和成分几乎完全相同，只是该公司懂得以不同的价格来销售相同的产品的策略而已。 案例思考： 竞争导向定价法包括哪三种方法？休布雷公司采取的是哪一种？ 针对竞争对手，休布雷公司运用了什么定价策略？ 休布雷公司的这一做法给其营销活动带来什么变化和好处？ 答题要点： 1．（1）通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法。（2）主动竞争定价法。 2．差别定价策略。 3．（1）使其产品从单一产品转化为系列产品，从而大大提高了产品的声望和地位。（2）使其目标市场策略从无差异营销转化为差异营销，从而进一步扩大了市场占有率。 第九章 促销策略 9.2 人员推销教学设计 一、教材及教学内容分析 1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（第二版）（冯金祥主编）。 2.教学内容：9.2 人员推销 3.教材处理：促销策略是市场营销中最重要的四大策略之一，而人员推销是促销策略之一。为更有效地唤起学生的学习兴趣，把对促销策略的表面简单理解上升到具体的理论的高度，重点讲授人员推销的特点、任务、形式和方法，结合现实社会中的人员推销案例，使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。 二、教学对象分析 教学对象是一年级的中职学生，虽然学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,但他们接受新事物的能力和观察力比较强，对发生在身边的促销现象有初步认识和了解。 三、教学目标及要求 1.认知目标：了解人员推销的特点，理解人员推销的任务和形式，掌握人员推销的方法。 2.能力目标：提高学员分析问题、解决问题的能力，能按实际情况确定人员推销的方法。 3.情感目标：培养学员的促销意识及创新意识。 四、教学重点、难点 1.教学重点：人员推销的任务、形式和方法 2.教学难点：人员推销的方法 五、教学方法、学习方法及教具准备 1.教学方法：案例教学法、问题探索法 2.学习方法：探究式学习 3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔 六、教学过程 阶段 教学内容 教师活动 学生活动 新 课 呈 现 一、人员推销概述 （一）人员推销的特点 （二）人员推销的形式 教师提问：促销＝推销吗？ 教师点评：促销≠推销。促销是促进销售的简称，是企业为了促进消费者更多购买本企业产品而进行的活动。 学生思考、议论 呈现：人员推销的特点 教师解释：人员推销的特点 学生聆听、思考、做笔记 学生思考讨论：人员推销的优缺点是什么？ 呈现：人员推销的形式 教师提问：商家一般只用一种人员推销形式进行促销吗？ 教师点评：不是。商家一般都用两种或两种以上促销方式为其产品进行促销，各种人员推销形式组合一起发挥整体效果。 教师解释：各种人员推销形式之间要互相配合、协调一致，最大限度发挥整体效果，顺利实现促销目标。 学生聆听、思考、做笔记 二、人员推销的方法 呈现：人员推销的各种方法 教师讲解：如何根据不同的销售环境、推销气氛、推销对象和推销产品，选择合适的方法 学生思考、议论、回答 小 结 一、人员推销概述 二、人员推销的方法 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？ 老师补充 即时训练： 单选题 判断题 老师出题 学员回答 学员抢答 课 后 作 业 什么是人员推销？ 人员推销的方法有哪些？ 老师提出作业要求 指导学生进行案例分析 解答学生疑难问题 学生课后复习 做题 提出问题 第五章 市场细分与目标市场 5.1 市场细分的概念和程序教学设计 一、教材及教学内容分析 1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（第三版）（冯金祥主编）。 2.教学内容：5.1 市场细分概述