如何让产品在终端上量..docVIP

如何让产品在终端上量 某地有一款 9.9元减肥产品正在热卖，报纸广告整版整版打得很猛，在每个卖场，都卖得相当火，许多顾客一来，张嘴就问：9块9在哪里？然后直奔过去。眼热之余我跟销售总监谈起这件事，总监于是提醒道：能不能利用这个热点附带作点文章呢？ 就这样，围绕9块9，我们的销售思路有了一个雏型，初步设定了销售目标及达到的方法，明确了跟进责任人，于是就开始在小范围内试点操作，步骤其实相当简单。 第一步：选产品。我们首先挑选了一款质量不错，之前没有做过广告和促销，适用范围大且来货价比较低的微量元素补充产品。当时，一个卖场的月均走量不过10多盒，我们正在伤脑筋。 第二步：选点。我们原计划从大卖场开始，然而这些卖场不愿长期支持且费用偏高，于是我们只得退而求其次，选择两家路段较好，人流量大且客情关系不错的药店，经友好协商，开始试点。 第三步：陈列。“哗众取宠，声情并茂”这句话道出了陈列的真意。为一举成功，我们在收银台正前方、紧帖收银台的位置订做了一个专用陈列柜，整齐地堆放我们的这款产品，陈列柜的侧面，张帖这个产品的鲜艳海报。收银台的两侧，用抢眼的彩色纸大书：疯狂让利，只售9.9元。下面是小字：原价XX元。另一张彩纸上则引用一句朗朗上口的广告语。 第四步：店员培训。为表示诚意，我们送每个店员一盒这个促销产品，建议他们送给家人或朋友。理所当然，顺便详细讲解产品的特性、能够带来的好处和注意事项、哪些人吃比较好、哪个时间吃、怎么吃等等，凡是店员想得出的问题，都一一解答。仅仅一个下午的时间，每个店员说起这个产品都张口即来，如同行家里手。 第五步：客情和促销。为鼓励店员的积极性，我们给店长准备了礼物，每个店员另有一个小礼物。并且，根据药店的不同情况，选择不同的返利方式。要求只有一个：凡过来买单的顾客，无论他买的是什么，顺口说一句：XX产品质量很好，价格也合算，要不要顺便带一盒回去？ 事实上，很多顾客听店员这么一说，一看确实不贵，老少皆宜，又正在手边，顺手就拿了一盒两盒回家。 情况反馈：头一个星期，每个店卖出10盒上下，补货过去，马上返利给店员。第二个星期开始，销售量开始稳步上升，而且不时有回头客来买，进店就说买那个猛打广告的9块9！心里那个美呀！ 两个月后，这一单品在这两个药店的销量已经相当令人满意，单盒利润下降，然而整体流量上去，利润反而提高了。 营销无规则，销售无定势。方法可以不同，形式可以各异，然而归根结底，影响销量的仍离不开：陈列、客情、店员培训和促销这几个基本要素。大家以为然否？  销 售 技 巧 课程内容 欢迎大家参加销售艺术的研讨！在准备学习本课程之前，你应该按照公司的要求，先学习完你正在销售的产品的有关知识和相关疾病的背景资料。本课程中的许多案例和对话举例是根据你所销售的产品而编写的。如果不对产品知识有较全面的掌握，本课程的学习效果也不会达到理想的状态。 在新的技巧成为“自然的”习惯以前，你必须自觉地和刻意地去改变一些固有的做法。虽然在开始时可能会感到不习惯，但要从本课程中得到最大的益处的最好方法，就是把这次培训看成一个尝试新的做事方法的机会。如果你这样做，很快就会得到出人意料的效果。 为从课程中获益最大，请认真阅读和思考每一部分的内容，并完成随后的练习。在课堂上需要你的积极参与、开放的心态，同所有的学员一道完成我们根据大家的进度而特别设计的活动。 预祝大家学习进步！ 1．拜访前计划 2．开场白 3．探询 4．满足客户需求 5．达成协议 6．处理客户挑战 7．处理客户的怀疑8．处理局限性问题 9．处理客户的漠不关心 10．拜访后分析 一、拜访前计划 拜访前计划能够帮助销售人员： 准备市场分析 回顾客户背景与记录 确定每次拜访的目标 准备适合每一名客户的促销材料 市场分析 销售人员需要了解客户的销售过程。市场分析这项活动可以帮助销售人员回顾以下针对不同客户可能要考虑的不同问题。 地理环境和人口统计学 客户定位/位置：医生、药师、医院 客户针对竞争对手的表现 分销及库存 当地情况 医生类型 病人类型 病人类型——客户的客户 为了更好地理解向客户销售的过程，销售人员有必要先熟悉各类患者的情况。通常情况下不外乎以下几种： 随和型 他们对广告和促销有反应。他们通常相信品牌和医生的建议。有一定的产品忠诚度。 务实型 他们喜欢优惠的价格，且注意产品的细节。 新潮型 他们只关注最新流行的产品，不局际于以往的产品。产品忠诚度低。 价值型 他们是在花费上精打细算的人，除非他们需要某一类产品，否则以价钱为第一考虑因素。 享受型 他们不在意产品的价格，他们想得到最佳的待遇和治疗。有一定的产品忠诚度。 安全型 这些人喜欢坚持使用一个品牌的产品，因为他们熟悉该品牌的特性和利益。产品忠诚度高。 时令型 他们只希望得到最新的治疗，他们往