实战销售技巧(一)我是一条虫..docVIP

我 是 一 条 虫 ——项目实战销售随笔 前 言 这不是一本教科书，只是一篇销售实战的笔记。 商场如战场。凡成就大事者皆得天时、地利、人和；小有作为者人和为上，其他则略逊一筹。现今社会中，房市有房虫，车市有车虫，时间做得久了，自然有了一些体会。 我就是销售行业中的一条虫，一个名不见经传的、地地道道的普通社会一员。 我不是销售理论的研究者，只是一个常年摸爬滚打于销售行业的实践者。空活几十载，没有做出惊天动地的伟业，也没有波澜壮阔的经历。我曾经独自创业，生意也还不错，但难于规模发展，便黯然放弃；我曾经做过多年职业经理人，行业的销售岗位几乎经历一遍，做过销售员、市场开发专员、地区经理、部门经理、销售总监、运营副总，职位做的多了，便对市场销售有了一些切身体会，也更能理解到销售过程中的苦与乐，职业发展的艰辛。 我曾经有过失败，也经历过成功。文章中的道理有些是我自己顿悟出来的，有些是我接受培训或向为师者请教出来的，一并展示出来。人生苦短，将自己的心得整理起来，哪怕是小小的窍门，也可以使更多的人少走一些弯路，也为“节能型”社会尽一份绵薄之力。 目 录 销售人员的素质准备 心理素质最重要 综合素质不可少 第二章 项目的寻找及确定 1、优良项目的特征 2、采集项目的途径 3、有计划地开发项目 第三章 项目信息的收集及分析 项目信息收集的内容 项目信息收集的方法 项目信息的分析 第四章 应对客户的经营策略（一） 1、客户的分类及应对策略 2、首次拜访的策略 3、强化客户关系的策略 第五章 应对客户的经营策略（二） 1、以满足客户需求为中心的公关策略 2、项目经营的误区 3、应对变化的策略 4、经营实战案例 5、销售成败的妥善处理 终结篇 销售大循环 项目销售的工作是一门综合性学问。 由于面对客户群种类的不同，公关的组织结构千差万别，很难总结出一些完善的结论以应对各种局面，这就是工程销售系统理论不好编写的原因。 但归根到底，都是销售人员或者销售团队面对客户组织进行商务公关的活动，以达到销售产品的目的。 销售人员的素质准备 优秀的销售人员要具备优良的心理素质，缜密的思维、良好的仪表、流畅的表达、细心的观察、快速的应变…，还要具有侵略性、攻击能力…。不用担心，根据我的经验，以普通人的智商，多数的销售能力是可以后天培养的。即使你无法成为最优秀的，相信你也可以拥有自己的一片天地。 十几年前，我刚刚成为一家企业的销售人员。曾经仅仅是在电视节目中了解过一些销售的过程，当销售者口若悬河地介绍产品并获得握手成交，我想当然地认为销售人员就是要具备好的口才，好的仪表，仅此足以。现在这些当然还应当是成功销售人员必备的素质，但确确实实是十分片面的。 优秀的销售人员要具备优良的心理素质，缜密的思维、良好的仪表、流畅的表达、细心的观察、快速的应变 …，还要具有侵略性、攻击能力 …。不用担心，根据我的经验，以普通人的智商，多数的销售能力是可以后天培养的。即使你无法成为最优秀的，相信你也可以拥有自己的一片天地。 第一节 心理素质最重要， 刚刚步入销售行业的人经常面对的就是“拒绝”。 客户是上帝，客户是衣食父母，我们必须学会面对他。但通常客户是忙碌的，客户有自己的工作，自己的生活，销售人员的登门拜访势必影响客户的作息时间，甚至打破客户的工作计划，招致客户的不满，便很容易遇到客户的拒绝。当销售人员每天面对暴风雨般的冷言冷语、横眉冷对，让行业新人们痛苦万分。 如何面对拒绝？必须要学会调整心态，强化心理素质才能顺利地度过这一关，否则就是此种精神压力就能让你提前进入“亚健康”状态。 调整方法有三：百炼成钢、“阿Q”心态、休闲心理 百炼成钢 在我刚开始从事销售行业的时候，公司经理对我个人形象、气质比较认同，对我刻意进行了早期销售培训。 当时公司入职的销售人员有二十多个，出于对我本人形象得体，且主动放弃国营“铁饭碗”的认可，得到领导的刮目相看，我享受到了重点培养的荣幸。在同期入职的其他销售人员担负着业绩指标的同时，唯独没有给我明确销售业绩指标，取而代之的是让我每天拜访一百个客户，并将所有客户一一记录，编写记录摘要。 在那段时间里，整整一个月，我跑遍了这个城市的大街小巷。开始时我还在判断哪些是有用的客户，哪些做的是无用功，还能够做清晰的分类，但每天一百个客户的拜访量几乎把我压得透不过气来，日复一日的早出晚归，却难以应付充数。多亏自己刚刚大学毕业，“听话”、“守纪律”的习惯还依然保留，便不停地重复着这种拜访。每日里我忙忙碌碌，疲于应付，没有思维，只是机械性地应对着各种人的拒绝，不停地记录着谈话摘要并装订汇总。 直到有一天，我发现与我同时入职的销售人员已经有人签订了合同，当然绝大多数