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见招拆招 ——增员之异议处理 增员流程 存在异议的原因 你还没有真正说服我，我走了！ 异议处理的目的 正确对待异议 是反应而不是反对 拒绝是成功的开始 过去不等于未来 没有失败，只有暂时不成功 在大海航行的船没有不带伤的 1894年开始下水 曾138次遭遇冰山 116次触礁 13次起火 207次被风暴扭断桅杆 然而它从没有沉没过 拒绝处理的原则 先处理心情 再处理拒绝 拒绝处理的注意事项 谈判专家片段 三招制胜 认 同 常见拒绝问题 及应对话术 保险没有底薪，收入不稳定 认同：你的想法我非常理解，让我告诉您真正的原因 分析：你与公司签约后，刚开始几个月有底薪，前半年底薪最高就可以拿到12000元，以后做得多就拿得多。一年后，每年的续期也是长期底薪，而且你当上主管后，管理津贴是也是高底薪。你想想看，在其他单位，若你的能力强，但收入固定，你会同意吗？ 促成：你先了解这份工作再说嘛，以前一直没时间跟你谈过，正好我手头有一本公司最新资料《与巨人同行　与成功相约》，我花十来分钟简单向你介绍一下吧。 周围的人都买了保险，现在做太晚了 认同：你说的有点道理，现在买保险的人越来越多，我身边也很多人买过保险的。 分析：买的人多是好事情，证明对保险都比较认同。而保险有很多种类，有保意外、医疗、养老、子女教育，还有理财的。随着保险观念、收入的增加，经常会加保。所以现在你进入，周围都有很多现成的客户群加保。还会介绍他们的朋友买保险。你人缘又好，朋友一定会支持你，你一定会做得很不错。 促成：明天上午我们公司有个说明会，你来详细了解一下。你看明天上午我九点还是九点半在你家来接你？ 认同：的确，口才在有些行业中起着关键作用 分析：但哪个人的经验是天生就有的吗？不是撒?你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定会做的好的！ 促成：我们公司王姐以前比你还害羞，现在人家都当主管了，不如我们现在打电话给她，看她有没有空一起聊一下？（让公司主管、组训等帮助促成） 家人反对 认同：其实，这很正常。我当初进保险公司的时候，我老公也不同意。 分析：但我觉得，保险也是一份正当的职业，不仅可以带给我收入，也可以让我认识更多的人，我就坚持了自己的选择。你看，我进入保险才一年的时间，每个月平均都有2000元的工资，我老公不但不反对了，反而有时候还把他的朋友和同事介绍给我，让我去给他们讲保险。 促成：我们先把登记表填了嘛，改天你家人有空了，我去给他们聊聊！ 保险要求人，没面子 认同：我很理解你的想法，那你觉得做哪些工作有面子呢？（很多人会回答教师、医生等行业） 分析：我以前也是这样想的，但其实银行拉存款、邮政推销明信片、移动推销手机等等都是一样的。所以，这不是求人，这是市场竞争下的一种工作形式， 促成：不如我们现在到公司，我给你详细讲一下我们的工作模式。 有亲戚朋友在做保险 认同：的确，现在朋友、同学、姐妹、夫妻同在保险公司做的越来越多。 分析：这正好说明保险好他们才会进来做。有熟人在保险公司也是好事，可以多了一个同事进行商量交流了！做起来更轻松了，我就是跟我同学一起进保险公司的。 促成：来，我们先来了解一下公司嘛（接下来使用《与巨人同行 与成功相约》手册讲解） 加盟信号 ☆表情信号 ☆动作信号 ☆语言信号 让背诵成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯 拿走准增员担忧，让他跟我们走 1、自然过渡：闲聊——寻找需求——引入 2、提问学员需要准备哪些东西话。 3、根据《增员流程》的课程里准增员的要求，进行筛选，学会选择和放弃 在大海上航行的船没有不带伤的 英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船,这艘船1894年下水,在大西洋上曾138次遭遇冰山,116次触礁,13次起火,207次被风暴扭断桅杆,然而它从没有沉没过. 它使我们知道:在大海上航行的船没有不带伤的. 1、询问学员你们当时提出这个问题时。推荐者是怎么说服你的。 2、先分析拒绝处理应对的要点，再讲解话术。 1、询问学员你们当时提出这个问题时。推荐者是怎么说服你的。 1、询问学员你们当时提出这个问题时。推荐者是怎么说服你的。 * 异 议 处 理 签约 增员面谈 促成 参加培训 准增员开拓 创业说明会 没有了担心，我要跟你走！ 切入自然，朋友聊天 准备充分，熟练运用 激发欲望，寻找需求 掌控时间，节约成本 分 析 促 成 我口才不行，做不来保险 水到渠成 顺利迎娶