专业化销售培训体系-王鉴.pptVIP

* * * * * * * 客户的潜在问题、需求、关注点，也即销售的切入点： 客户的客户 客户的竞争对手 客户自己 与销售业绩有关 与产品资源有关 经济、技术、使用、个人… * * * * * * * * * * * 2012中国企业培训产业会议会展 /actem/2012expo/ 2012中国企业培训产业会议会展 /actem/2012expo/ 专业化销售培训体系 The Training Program for Professional Selling 王 鉴 Jeff Wang 专业化销售培训课程一 专业销售技巧 – 销售角色认知与流程关键 专业销售的七个步骤 Negotiation 谈判议价 Objection Handling 异议处理 销售准备 Preparation 接近客户 Approach 演 示 Demo Proposal 提案建议 缔 结 Close 产品说明 Presentation 需求调 查 Investigation 专业化销售培训课程二 顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法 久保田小型挖掘机项目 案例 目标客户张宏，安徽滁州定远炉桥人，生意合伙人是李仁香。 张宏原是搞农用工程车，李仁香是从事淮南到苏州大巴经营。 张宏因其叔叔手中有1台现代60和1台大宇60，工程比较多收入可观，自己也想从事这个行业。 客户背景 张宏比较了解和认可大宇机器的质量及售后服务。另外，大宇33万的成交价格也在理想区间，可做三年按揭，决定购买大宇。 久保田同类机型价格比大宇高出很多，又不熟悉，基本不予考虑。 购买意向 显然，张宏与外人合伙，其叔叔现在已成为竞争对手。对方一有市场渠道和关系，二有工程施工经验和案例，如何竞争？ 销售分析 能否找到市场细分，做一些目前竞争对手的挖掘机无法作业或顾及的市场领域，如小型农村基础建设以及自来水管道工程。 作为新手，施工经验和案例不足，没有竞争优势，能否在挖机上制造卖点，争取入围的机会。久保田的品牌和档次高于国产和韩国挖机，显然可以成为竞争卖点。 需求发掘 解析久保田小挖无尾回转、动臂侧移、速度快、油耗低等在小型工程的作业优势。 突出久保田的品牌独占性，解析挖机在有效工时、工况适应性、施工质量、使用寿命及技术支持等方面的优势及带来的回报。 最终，张宏购买了久保田。 利益呈现 销售解决方案 立足全过程、多方位的咨询与服务，为客户定制解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。 提供解决方案而不只是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销。 客户需求分析 客户的客户 需求点 市场开发 销售收入 利润率 客户满意度 客户最关注的三类人： 竞争对手 需求点 竞争优势 差异化 产品线 市场地位 客户自己 需求点 采购成本 技术标准 运营效率 个人利益 客户的关注点 = 销售的切入点 专业化销售培训课程三 大客户销售策略–客户决策循环解析及对策 消除采购风险 建立客户信任 制定竞争策略 建立产品匹配 控制项目风险 客户关系维护 认知客户问题 建立采购需求 客户购买循环 客户切入路径 销售漏斗管理的三个主要阶段： 市场导入期 X 项目销售期 Y 收官与执行 Z 销售漏斗管理 市场导入期 线索与机会产出，竞争策略拟定 项目销售期 赢单率，业务线性增长指标 收官与执行 收款率，完成进度与客户满意度 专业化销售培训课程四 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 专业谈判模式 解析谈判关键环节–准备、探索、交换、交易 掌握谈判阶段策略–开局、中场和终局的技法 总结谈判五种结果–退让、折衷、对换、附加、破裂 专业化销售培训课程五 卓越销售管理 – 销售团队建设与业绩提升 销售团队管理体系 团队主管角色定位 新员招募与面试 销售目标与计划 团队日常管控 最佳团队激励方式 时间管理与效率 领导方式与教导 高效团队沟通 顾问式销售技术 大客户销售策略 企业对企业的销售 复杂产品的销售，大额订单的销售 专业销售技巧 全景式、标准化的销售操作流程 专业化销售培训体系 掌握客户需求分析与沟通的核心手段 顾问式销售技术 解读买方采购流程 认知客户决策循环 大客户销售策略 专业化销售培训体系（续） 专业销售谈判 卓越销售管理 谈判操作实务 团队管理实务 构建四大能力模块 销售沟通能力 销售访谈与控制 客户需求发掘技巧 产品方案设计策略 客户管理能力 客户切入与渗透 客户购买流程识别 客户关系管理对策 团队建设能力 销售主管角色定位 团队日常管控策略 高效沟通与激励 角色认知能力 专业销售流程步骤 成功销售人员特质 销售目标与规划 能力模块 课题名称 课程效益 等级 角色认知 销售沟通 客户管理 团队建设 ? ? 专业销售技巧 详解专业化销售的目标设定、操作流程、技巧