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关系先行,价值制胜!--之销售送礼秘籍 星座,遇到有比自己关系更好的对手时,往往一筹莫展.而顾问型销售关注客户的业务,试图去懂得甚至是挖掘客户的疼痛,帮助客户树立愿景,并和客户一起开发解决计划,这都会给客户带来他想要的价值,也会让他认可你的才能,从而释怀的把名目交给你去做.但条件是,他最少得要对你这个人有好感,你才有机遇和他做我上面说到的这些事件.可以看出来,不管是关系仍是价值都是相辅相成的,离了其中任何一个在中国做生意都会碰壁,或者说做不成大生意. MSN空间完善搬家到新浪博客! 回到家之后,我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话,让他把学校的老操场,老宿舍楼,老藏书楼,还有那片小树林等等都拍成照片发到我的邮箱.我又从网高低载了90年代风行的校园民谣,比如冬季的校园,流落歌手的情人,同桌的你等等.用了一个晚上的时间,我把这些图片和音乐用软件整合在一起,做了一段2分钟的视频,然后刻成光碟给主任送了去. 故事2: ? 有位客户,不警惕把腿摔伤了,在家里休息.销售小周得悉新闻后,马上去客户家里探访他,发现虽然他在家休息,还有很多工作上的电话要接听,在房子里瘸着腿走来走去接电话很不方便.小周走了之后,下午就给他送去一个无绳索母机电话.客户说:你想的真周到. ? 可能第一个给美女送花的人,美女会产生强烈的好感.但是以后送花的人越来越多,不仅有红玫瑰,还涌现了白玫瑰,甚至是镶金边的玫瑰,但这时候美女心里可能早就麻痹了.到后来,美女甚至开始厌恶那些给自己送花的男人,认为这些人真没品位.客户也是一样,当给自己惠的人太多,而且惠的内容和情势也差未几的时候,客户就不会以为这是惠,当然也不会在心里累积惭,当然更不可能给你回报了.甚至有些客户会觉得接收了你的惠就是给了你最大的惠――收你的礼那是给你体面. ? 主任当时没有谈话,只是颠颠的跑出去借了个光驱,翻出了个耳机,在办公室就打开视频观看起来.当晚主任给我发了条短信:这是我这几年收到的最好的礼物.最后,牵强附会,主任对我的立场大为改观,在项目中一直的给我出策划策,帮助我赢得了项目. ???这5种需求是从低到高逐步递增的.当一个人还无奈满意衣、食、住、行、性的时候,他最急切的需求就是生理的需求,这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使.然而现在大局部的客户已经脱离这种需求层次,而回升到了更高的层次,这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西,客户就会不感兴致,甚至是腻烦.因为这些都是比较低档次的需求,送礼也没什么技巧含量,只有给够钱,什么人都能干.这样送的礼就没有什么竞争力,也不会发生什么效果.所以,销售在送礼的时候应该施展创造力,好好的动动头脑,尽量的往客户高层次的需要上走. 方式:可以先聊,最后把东西放下直接走人. 销售小周陪客户一起出差考核,两人在外跑了一天,晚上回酒店的时候已经是口干舌燥,满头大汗了.小周就偷偷的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间,客户登时精神焕发,连声说道:方才还在想,要是有个西瓜该多好!想不到你就送来了.于是,西瓜一人一半,两人光着膀子吃了起来. 第七. 礼品价值要根据项目推动阶段而调整 ? 既然是技术活,就会有一些方法可循.所以我也把自己当年送礼的一些感受总结为了7个原则,下面逐个给大家分享一下,生机能给大家一些启示. 销售小林知道客户很喜欢车,每期的汽车杂志都会买,而且常常逛汽车论坛,和自己聊天的时候也总是讲某某车的机能如何如何,该怎么改装最好等等.终于有一天,这个客户买了一辆福克斯.小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂,然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上.回来的路上,小林看到客户那双精神奕奕的眼睛,知道自己这个东西送对了. ? ? 一次销售小林坐客户的车去代办商那里,客户不喜欢系安全带,所以车跑起来之后保险忠告音就响个不停.客户也很不耐心:每次都叫半天,烦死我了!.小林说:那你可以到4S店把行车电脑修改一下,把安全带报警音关掉就行了.客户摇摇头说太麻烦.下次见客户的时候,小林拿出了个小铁片,插到驾驶座平安带的卡口上,报警音就没有了.原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片.客户把玩着这个小东西,感慨不已:想不到啊,连这东西都有人做,小林你再帮我买几个,我送人! 送礼是表白感情的一种活泼的方式.人们对礼品的渴求,也是对赞成、友情、懂得和恋情的渴求.包含知足客户的爱好兴趣的礼物,比如有人喜欢活动,送他一个明星签名的足球;也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户提高的礼物,比如书籍、学习材料、光盘软件、CIO培训班等;还可以送一些有利于进步客户的声誉感、尊严和影响力的礼物,比如,以客户的名义向某人或机构赠予物品,邀请客户在企业援助的某论坛上讲话,帮客户在大型杂志上发表文章等等. ? 中国自古以来便是一个礼仪之邦,讲究来而不往非礼也