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　　中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部! @3 |9 L( t- a( Q3 ^* x# x5 f: {5 A　　季伍利 G( g8 r) K ~: J$ S! H4 g m. K+ u　　前言 N- T1 J1 \3 o( d) ?9 `* `, M. O5 J! t　　类的幸福和保障；但是我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。) B( A/ s3 M??K- f! Q; @3 ]( F　　可以这样讲，在社会上每一个行业，都有一套属于自己行业的、专业的行销话术，保险行业也不例外，本人每天都在市场上拼杀，来自于行销一线，深切地感受到，在我们的保险行销方面，至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术，往往都是许多专家或学者编写的保险行销话术，或者是国外某些推销大师的经典话术，他们的话术肯定是好，我们可以洋为是用，古为今用，然而好是好！但是太理论化、专业化、书面化和国外化，有时不免脱离实际，脱离我们的本土生活，有的还有一定的时效性，时间长了脱离了今天的生活。) Z | K: V. m4 d$ |* z2 y/ z/ k: }2 j+ T) w. t J. v　　本人不是什么推销大师或者保险学者？仅仅是一名极其普通的保险推销员，经过了几年的实践总结和理论研讨，我编写了这本——来自于民间的、来自于生活的、来自于保险推销员的《保险推销员话术大全》。我由衷的相信，无论您是初入门的新手，还是久经沙场老将，读过我的这本小书，都会有所帮助、有所收获的。! \$ N: e+ b, @8 v: O6 Q# M R/ O( p6 n% l　　我讲：“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。”4 l+ d6 {+ L8 o/ W3 @9 J3 Q5 |, S+ } P6 q) k7 t, ]/ p8 D( y G5 A7 [　　模仿是学习的开始，学习是创新的基础，创新是超越的保证，分享是最好的学习。我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分乐意和广大的一线营销员，来一起共同分享这本小书并抛砖引玉，欢迎各位同仁多多批评、指教！! i3 n ^/ f8 i??F, k. d, p# o) n) `3 P: N: H; a　　中国人寿保险公司蚌埠分公司; I8 e+ Q4 u7 |+ K: {* i??J% J* o3 ?. d3 f　　季伍利??2004年10月??1 v6 S- L2 m u( ]: J4 \4 x5 n v+ X; k6 ~　　第一章? ?开门话术 …………………………………( 4 )9 A+ N; m9 L: Q( R I! C2 ~4 ~??]* k# a7 t% N _　　第二章? ?寒喧话术 …………………………………( 6 )# `0 N. ^9 Y* l( F s+ [# y! ]$ O) _7 C　　第三章? ?电话约访话术 ……………………………( 8 ) z8 C- A0 k0 a1 Z8 _* D7 O- K1 r, E# ~8 D) X q t　　第四章? ?自我介绍话术……………………………..( 9 ), g; L/ c$ `4 w7 n0 `* B# {# p q- c [9 d4 S! z% {( E　　第五章? ?产品介绍话术……………………………..(11). E7 K8 K Y3 h. c??F0 Q# C- \+ K7 h! A$ k3 X- }( K1 c　　第六章? ?赞美话术…………………………………..(14 )? ?1 m! x d; Y0 I! I: c# {0 o( Q3 d9 Y `, P9 m+ D7 m! Y　　第七章? ?拒绝话术…………………………………..(17 )9 R7 s/ }* ?6 a# S. R8 M1 y! _1 K P( R8 ]　　第八章? ?促成话术…………………………………..(25 )4 ?( _1 ? k6 Z, d3 z2 d Q! R8 g0 b* ?+ V0 u1 A　　第九章? ? 促成后话术………………………………..(28 )9 t( S0 O# C M* o+ Y4 @, p: G! \. D! ?% u0 D% u; A) }+ N: L- m4 B- y　　第十章? ? 精典话术集锦……………………