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肿瘤药物拜访中探讨的问题 与一般的药物销售拜访相比，一次肿瘤药物拜访探讨的问题会不会不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 与医生广泛地互动交流 讨论复杂的临床问题 来自医生的大量信息 3-7 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3-8 探询后 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4-1 交互式销售 — 介绍 准备 观察 透露 考虑 接受 使用 跟进 探询 开始 介绍 反应 缔结 ? ? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4A Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4B Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍 目的: 让医生有理由考虑在治疗观点上做出改变。 策略: 选择最佳特征及其利益 陈述产品特征 解释由特征带来的利益 采用直观教具保持医生兴趣 检查产品的利益是否被认可 4-2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍 — 选择最佳特征及利益 选择介绍的特征及利益应与下列因素有关: 医生的兴趣 正在使用的竞争产品 销售部门的目标 拜访的目的 4-3 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍 — 陈述特征 描述特征。 简洁明了。 讲明产品技术上的竞争力。 实例： “ Lymphol 独一无二的三级结构能使血管舒张并且促进血流。” 4-4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍 — 解释由特征带来的利益 描述特征是怎样带来相关的利益 由讲述特征转换到利益: 特征: “Lymphol 的血管舒张作用…” 解释: “…这就意味着…” 利益: “…病人行走起来更容易…” 4-5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍 – 用视觉教具保持医生兴趣 先用心学习视觉教具。 将其放置在方便取放的地方。 所选的页数应容易查找。 保持对医生注意力的引导。 使用笔或指示器。 陈述完观点后关上视觉教具。 4-6 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 介绍 — 检查益处是否被认可 请留意假意接受。 ”我会考虑的。” 意味着拒绝。 顾客的提问表示对产品的兴趣。 提出一个自由回答的问题: “这个益处可能给病人带来怎样的转机呢？” 4-7 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pr