[联通终端公司体验式营销培训课件.pptVIP

游戏： 通过不介绍产品特性的方法，使用询问问题的方法，让客户意识到需 要无线上网卡，从而把上网卡卖给我。 （学员做销售，老师做客户） 总结问得比较好的问题，最终以客户的情况，去倾听了解他的潜在需 求。 传统的销售： 1.接近客户，问候寒暄 2.了解客户需求 3.介绍产品 4.异议处理促成。 二战后市场从短缺经济，变成过剩经济，在过剩经济情况下，消费者 的需求越来越多样，越来越细分，越来越差异化，那么传统的销售过 程，我画一个图，就是一个金字塔的形状，重点是放在后面，关键在 于说服，但是时代发生变化，产生顾问式销售技巧，重点是SPIN，大客 户销售技巧，SPIN在销售流程和传统流程没有什么变化，但是发生什么变 化呢？它把重心成一个倒金字塔，我们要画很长时间去建立信任关系，通 过品牌宣传，请著名形象代言人，不停进行品牌传播，消除客户抵抗心理， 花很长时间去了解客户需求，了解得越准确，你介绍起来越简单，你介绍 得越准确，异议处理越少。SPIN本身是如何挖掘客户需求的一套话术，要理 解客户需求，给他一套最适合的解决方案。 * * * 争取让客户主动说出来。 * 整个SPIN的关键点，让客户认识到困难的严重性，然后再产生需求， 解决客户有困难但是不一定必须解决的，一些隐含的问题，你要挖掘 到客户痛苦。 * 需求性问题游戏： （下面找一个学员上去模拟一下，老师做医生，学员有病毒流感） S——摸遍身体 P——找到痛处 I——揭开伤疤洒点盐 N——提供狗皮膏药 露出来的叫做明显需求，藏在海底下的礁石，叫做隐含需求，让客户 意识到礁石存在，看到它而且存在危险，花点小钱解决它。SPIN运用 时候要灵活。 把客户分成几种类型 1.明确型，客户明知道有需求 2.半确定型，我知道要解决，但是没有想到有哪种型号，哪种方法解 决 3.不确定型，要也行，不要也行 4.随意型 * * * * * 引起兴趣——通过陈列，通过标签，通过店面，一种静态的方式去吸 引客户的兴趣，你去设计动作调动客户的注意力。Memory：记忆。 消费者不会立刻购买，而会回忆、对比以前购物经历或者已购买物品 引导参与——营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户 体验产品功能和特性，需要你做一些动作去引导要求他参与，要诱发， 但是你诱发完以后不能牢牢地把这些体验抓住不放，要学会让客户去 参与。 激发共鸣，前面是以消费者为主体，后面以销售人员为主体，更重要 考验我们销售当中应该怎么做，来得到客户的满意。 * * 1.引发兴趣 ①客户识别，首先根据客户的衣着穿着打扮行为举止，去判断是什么 类型的客户，然后我推荐，推荐业务的重点。你要去了解顾客类型， 用适合的业务去匹配他。 ②客户的接近，主动接近客户，识别过程中还需要沟通交流，询问兴 趣等。 2.引导参与 ①需求挖掘 ②功能介绍 3.激发共鸣 ①演示辅导 ②现场使用。让客户试用 4.促成交易 成交是重点 ①意向判断 ②临门一脚 这些都是体验准备，我们分成四部曲下面的八步骤 （介绍考试与训练范围） * 如何判断不同的人群。 * * 通过大家刚才的总结我们这里把顾客分为四种类型。有些顾客不是单一类型人群，也许是两种类型的混合体。我们接下来会逐一分析各种类型顾客的特点及在销售过程中的应对方法，这样有利于大家能够准确