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XX纺织有限公司二○○四年工作总结 销售经营公司 　　今年以来，面对棉花价格的下跌给棉纱销售带来的连锁反应，我们销售公司群策群力，紧紧团结在以董事长为首的董事会周围，在生产、供应及相关部门的支持、配合下，拓宽思路，拓销总量，1－12月份预计销售各类棉纱吨，预计全年实现销售收入 　　万元，资金回笼率达%，产销率达%，同比分别增长%、 　　%、%、%，实现销售区域向东南沿海地区延伸的同时，我们新开辟了个大客户，超额完成了全年的计划任务，回望一年来的工作，我们着力于抓好以下几个方面的工作： 　　一、统一思想认识，强化制度理念。 　　在销售人员中广泛树立“制度就是厂长”的理念，相继在公 　　司、上海、常州、南京等地召开办事处主任和销售人员会议次，灌输在一个声音、一个中心、一个方向的指导思想下行事的原则，并在年初以责任状的形式明确办事处领导者的责任心，分别和江阴、南通、张家港、盛泽、上海、宁波办事处签订了责任状，先后制定了从销售公司经理、办事处主任到销售员的工作职责和考核范围，使每个销售人员在既定的范围内创造创新，不超越界限，不形而上学。并首次明确计划销售，减少了人为的痕迹，从公司的利益出发，领导可以刚性调节，在这个统一思想的前提下，各办事处取得了较好的成绩，1-11月份盛泽办事处取得了总销售第一名的好成绩，销售棉纱总量达吨，江阴办事处名列第二，销售各类棉纱总量达吨，第三名的是南通办，销售总量达吨，第四名是张家港办事处，销售总量达吨，第五名是常州办，销售总量达吨，第六名是宁波办，销售总量达吨，第七名是上海办，销售总量达吨。其中，取得个人第一名的是鲁红华，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年吨。第二名的是徐以如，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第三名的是蒯本生，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第四名的是刘训树，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第五名的是王卫东，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第六名的是周超，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第七名的是魏政，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第八名的是陈健，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第九名的是张孝元，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。第十名的是刘建光，1-11月份销售吨，12月份销售吨，全年销售吨。接着是周正高、刘建光、王正梅、马志平、刘一飞、王正、洪立龙、汤胜昌、李庆华、孙志斌。 　　二、优化品种结构，强化效益观念。 　　以赚钱、要效益为目的，纺赚钱品种，销赚钱品种，增强企 　　业持续发展的能力，一纺部基本上由普梳转化为优品、精梳，并加大了针织纱生产、销售的力度，提高产品附加值，打开上海、宁波市常二纺部以气流纺为主，三纺部以21支为主，形成专纺系列，使优势互动，良性循环。 　　二、创新营销机制，强化经营手段。 　　灵活营销机制，形成内部竞争的氛围。首次扩大成立七个办 　　事处，变公司主体销售为办事处职能销售，以办事处为窗口，加大公司系列产品在市场的辐射力、占有率。灵活营销策略，完善公司内部竞争与公平机制，贯彻“车间门外是市场，销售人员是客户”的理念，由销售人员申报计划，办事处平衡汇总上报，销售公司调节、核算、统筹安排，计划提前制定，特别的微调，计划一经确定，需严格执行。提高销售人员的积极性，不同的品种，结算不同的业务费，提前有计划的品种，上浮1‰业务费，销售临时未报计划的品种，对计划品种、无计划品种和销售公司直接下派的品种，制定不同的业务费，明确计划完成和未完成所扣业务费的比例，在实施计划销售后，改变高价分成比例.层层制定了不同的考核标准和奖励细则，还根据不同时期的情况设立特别奖，充分调动销售一线人员开拓市场的积极性。每个销售人员交纳万元抵押金，签订风险抵押协议，增加销售人员的风险意识，同时，与销售人员定任务指标，定销售数量，包资金回笼，实行区域包干，包新品开发份额，包市场开拓区域，有力地增强了营销人员的责任。 　　三、科学控制信誉，强化售后服务。 　　以“结识新朋友，不忘老朋友，产品不认人，有情天亦老” 　　为原则，在内部评定优良客户，为客户服务，对客户科学 　　分类，把资信高、价格高、操作顺的客户记录评选出来，在谁身上获得效益高的，谁就该得到回报，让一类客户、二类客户、三类客户不同地享受公司的资源，形成长久的关系户，稳定客户群，确保了一类客户需要的产品，包括单纺、量孝专纺、让价、质量处理优先，二类客户采取正常供给，按规操作，三类客户作为控制性客户，进行适当淘汰，四类客户是危险性客户，以对方提供附加条件进行合作。同时，把握市场脉搏，强化了售后服务，及时掌握客户生产经营、销售信誉情况，及时解决客户