I商务谈判.docVIP

生产厂长，销售部经理。技术部经理。 1、技术质量能否达到要求？ 2、交付能力怎么样？能否满足你公司采购批量交付周期 3、采购价格,合理价格，要给供应商一定的利润空间，不能一味杀价，否则保证不了质量和服务。 4、货款结算方式和结算周期，要满足你公司的相关政策。 　一、销售分析 　　1、最近时期的销售情况(最近一个月或半个月 　 2、供应商商品中销售最好和最差的商品 　　 3、每天、周周、每月销售额 　 4、顾客反馈 二、利润回顾 1、销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量 　　 2、销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利 　　 供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 　 　4、供应商的通道费用 　 　三、促销活动及安排 　 　1、新产品上市时的促销活动 　　 节假日的促销活动 　　 店庆及超市组织的促销活动 　　 供应商自身的产品促销活动 　 5、促销的详细计划应提前7—30天提交给超市 6、促销的配合与衔接 　 7、促销员的管理 　 8、促销品、赠品的管理 9、促销期间的加大订单和货源保证 　 　10、促销费用 　 　四、供货情况 　 　1、严格控制断货现象的发生 　 　2、与供应商一起分析断货的原因： 　 　A、信息沟通中的不顺畅、不及时 　　B、供应商的生产、供应能力跟不上 　　C、其他原因 　　 在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 　 　4、对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对策： 　　A促销 B．供应商提供折扣，降价 C．调整位置 D．退换商品。 　 　5、要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息 　 对多次断货供应商采取惩罚措施 　 送货方式 　 　1、直接送货 　　 送货至配销中心 　　 预约送货 　　 价格分析 　　1、其他超市同样商品的售价 　　 其他品牌同类商品的售价 　 　3、与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价? 　　 付款方式 　 　1、 付款方式(现金买断?30天付款？代销?其他?) 　　2、 总部统一结款?分店结款? 　 　八、新货 　　 新产品的推广计划 　　 新产品的进场 　　 新产品的促销方案 　 　九、市场信息 　 　1、同类商品的销售悄况 　 　2、顾客的反馈 　 　3、潜在能力的商品 十、季节性销计划 　 　1、提前30—60天难备 　 　2、供应商应备足货源 　　 超市指定价位的商品开发 　 　4、供应商的促销汁划 　 　十一、竞争情况分析 　 　1、与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 　　2、同类产品的其他品牌的市场状况 　 货品种类发展潜质 　 　1、同一品类应增加的品种 　　 不同规格、不同包装产品的开发 　　 3、根据顾客的要求进行新产品的开发 对于供应商来说，对于客户的需求，他们需要应该积极的配合. 从这个角度对说服供应商. 供应商可以分为2类 1.可以掌控的供应商----对于这一类，可以明确的告诉他，这个是公司统一的要求，是一视同仁， 要求他们积极的配合就OK了 2.强势供应商 ---- 将我们的需求反馈给供应商的业务，统计他们的反馈，尽量去推动. 如果供应商拒绝我们的要求，请要求他们出具正式的说明，这样的话，作为下属，可以用这种证据告诉自己的领导，相信作为领导也能体谅下属的难处. 这种事情，我们也遇到过.我们是90天的账期，变成180天，到最后也只有小供应商比较配合， 强势供应商是不会去配合我们的. 　1、首先明确：为什么要进行谈判？——有共同的利益，尽管利益不尽相同，——需要达成一致，尽管存在不同意见。 　　2、过程：谈判的准备、开始谈判、摸底阶段、报价与还价阶、回顾总结阶段、磋商阶段、成交阶段。 　　3、技巧：谈判地点的选择、运用时间的技巧、信息沟通的技、施加压力和抵御压力的技巧、讨价还价的技巧 。 　　首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。 　　其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。 　　第三，不妨多谈谈经销商公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。 　　最后，谈完后适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。 　　4、关键点：谈判对手的层次、谈判内容的界定、从对方利益出发、双赢的谈判结局才叫成功 　　5、要适时显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。 　　经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考