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冰酒的营销 冰酒的营销原则（一） 酒香还怕巷子深，做冰酒，离不开营销。做营销，离不开技巧和原则。 1、构建冰酒的推广战略 冰酒企业为顾客提供的产品应该是“整体的产品”，即核心的产品、形式的产品、附加的产品、期望的产品和潜在的产品，为顾客创造最大化的“过渡价值”，即由关注生产成本、营销成本转移到关注顾客成本；要争取最大化的“顾客市场份额”，即由关注市场份额转移到关注顾客份额，“销售重要，人心更重要”；要让高贵、时尚的冰酒理念深入人心，即“广告重要，理念更重要”，没有理念支撑的广告只是简单的没有任何内涵的促销性广告；推广要在明确的战略引导下进行，即“战术重要，战略更重要”，战术为战略服务而制定。 2、探讨冰酒市场扩展的基本原则 冰酒市场扩展的原则不外乎能够保证物流供应，或者冰酒市场在得到开发后能够进行基地化生产供应；能够保障在冰酒营销执行上的控制，切记不能贪多求快，盲目扩张，造成失控；对所进入的市场进行冰酒市场容量和市场潜量的测算，做到有序开发，容量或潜量过小不要进入；所进入的市场在消费观念、消费水平上必须能够支撑冰酒系列产品的进入。 3、建立冰酒市场营销拓展战略原则 冰酒的市场营销是一个庞大的系统工程，不能急于求成，必须立足全局，确定重点区域，从重点区域寻求突破口。建议以三大城市群为依托进行渐次开发，珠江三角洲重点城市市场、京津塘城市群市场、长江三角洲城市群市场。即“形成一个扇面辐射，一个攻点，一个打围”。一个扇面辐射：向全国快速延伸，只进超级大卖场，与零售巨头达成供货协议，抢占终端； 一个攻点：攻坚北京(深圳或者广州、上海等)市场，占领制高点，进入连锁超市、冰酒开专卖店(高级商务会所) 冰酒的营销原则（二） 4、选择全国市场营销模式 冰酒的时尚营销要从提升冰酒空间，主要通过整合营销传播，重点从生产、包装、广告入手。冰酒的文化营销要提升冰酒的文化底蕴，走品牌——品牌文化——文化品牌的品牌成长之路。着力宣传时尚和高档的冰酒文化，通过时尚的标识、准确的定价、时尚的广告语、时尚高档的包装等整合营销传播来实现。冰酒的情感营销要实现消费者与冰酒之间的真情互动。主要策略是履行企业宗旨、宣传企业理念、感性包装、感性设计、感性商标、感性广告、感性价格（对冰酒会员实行优惠价）等。冰酒的服务营销要以各种营销活动“赢取人心”，因此，要开发相应的服务体系并加以规范，主要以俱乐部的形式由高级客服公关部来完成。 5、进行全国市场营销模式的分类 冰酒营销模式分为概念营销、合作营销、注意力营销。冰酒的概念营销是将产品的特点与消费者的需要紧密衔接，并以一个特定的概念向消费者宣传产品所包含的功能、时尚、文化、科技知识及其对消费者生活产生的深远影响，从而让消费者引起强烈共鸣，刺激购买冰酒的欲望。冰酒的合作营销是与知名公司、知名媒体合作，借他之名扬己名，要积极争取参加央视的节目，寻找外资嫁接，可与知名酒业公司合作，或者与外资发展战略联盟（万达与沃尔玛、家乐福等），利用制定国家冰酒行业标准的契机，牵头组建中国冰酒协会，既联合又要形成反制；冰酒的注意力营销是进行“新闻炒作 + 终端进入 + 广告宣传 + 促销活动”。铺货就是活广告，强化终端管理，建立覆盖目标区域重点城市市场的销售网络体系。冰酒营销最主要的一点是实现本土化营销，在营销人员、促销、公关等方面实行当地化策略。 冰酒的营销原则（三） 7、制定冰酒市场的竞争策略 在市场竞争策略上，建议采取具有全局观和前瞻性的营销策略，在战略营销品牌化上采取主题营销方式，即今后冰酒运营推出的各种营销举措都要有其主题，这些主题的积累和叠加能够提升品牌和企业形象，甚至将营销活动本身品牌化，如“中国首届冰酒节”等活动。 然后是营销集群化的战役营销，面对一个市场，促销不能是无序和随意进行的，在一个年度中要设计一系列的营销举措，并由这些“战役举措”组成集群化的营销，演义不同的主题内涵，形成市场进入策略的连续性和推广的协调性。 还有营销人本化的服务营销，在各种营销活动中坚持以“赢取人心”为本，靠服务营销来实现市场目标，因此要开发相应的服务体系并加以规范。注意力营销讲究是市场的渗透是一场阵地战，开发“口碑传播网络”，强化终端促销宣传。 外地市场的开发是一场“新闻广告战”和“渠道网络争夺战”，更主要的是靠制造新闻点进行注意力传播；全面新闻广告推广论证，采取必要新闻和终端引导相结合的方式，铺货就是活广告，强化终端管理。 立体营销，要坚持“新闻炒作 + 终端进入 + 广告宣传 + 促销活动”这一模式，争取利用最短的时间建立覆盖目标区域重点城市市场的销售网络体系；控制两头、虚拟中间，即“上游原料控制+ 中间虚拟协作 + 终端控制”，如冰酒的个性化定制、认购私人冰葡萄种植园等营销模式；逐渐抬高供货价格，并保持各地的统一，零售价格视各地收入水平