广州市场神秘顾客活动第一阶段总结1..doc

（前言）： 8月16日至9月30日，广州市场由企划经理牵头进行了“神秘顾客活动”的首轮“神秘拜访”——由企划经理等人不定时假扮患者到206家发放过通知的目标药店（均A、B类店）寻医问药，并最终表明身份，对首推我公司产品者表示感谢并赠送精美苹果形大美容箱一个，对于不推荐者则非常遗憾地告诉营业员我们的大礼就在药店门外的车上。目标是促进药店首推我公司产品，并检查终端工作成效。 这是销售公司推行“终端建设”的举措之一，其经验、教训值得各市场吸取。 广州市场“神秘顾客”活动第一阶段总结 活动推进时间表 1、8月1日—9日由OTC主管牵头选定206家药店（选取标准是：位置好、销量大或上升潜力大的A、B类店），并分区列出； 2、8月9日—14日由OTC代表发送《活动通知书》（见附件）及三种产品（祺笑肤痒颗粒、吉达强身胶囊、澳曲轻减肥胶囊）的宣传折页到各药店； 3、8月16至26日OTC代表再度拜访已收到通知书的206家药店，提醒店员我们的“神秘顾客”己经出动了，并赠送小礼品（店员送卡通小镜子1个，见图，个体老板送塑胶袋一捆50个）； 4、8月27日至9月28日以企划经理经理主管为主的“神秘顾客”对206家目标药店进行首轮拜访，并做出拜访记录（见附件）； 5、10月8日—15日总结首轮拜访、评估效果，做第二轮拜访计划。 拜访人与拜访方式 企划经理经理主管参与了80%目标药店的“神秘拜访”，问询的主要是皮肤病药物和补肾壮阳类产品。另外，王卫平经理、田福涛及司机钟振英、咨询医生倪芸分别参与了拜访，问询的主要是减肥类产品和补肾壮阳产品。 拜访方式一般是将载有礼品的车停在药店员工看不到的地方，然后拜访人分别空手进店，比较专注地看某一类别的产品，等待营业员前来询问、推荐。对于首推我公司产品者，进一步询问其产品知识。最终表明身份并赠予礼品或告知不能获奖，期许下一次中奖。 多人拜访同一店时，由最后一人表明身份并指出前几人都是神秘顾客。这种多人同时拜访的做法，别的厂家未有过，给店员印象极深。尤其当某一个店员获赠礼品时，其它未首推我公司产品的营业员会后悔不已、期待下次。 对于仍不了解此活动的店员，立即再发放《活动通知》一次。 对于产品知识不了解的营业员立即简要讲解知识或发放折页，并期许下一次中奖。 第一阶段礼品选择 8月20日前，经过查询网上及实地诸多礼品公司，最终选定浙江温州一家礼品制作公司，验明法人执照及资信后，以厂价15元/个制作苹果形状大美容保健箱300个（见图）。该箱在广州订购的价格均在22元以上。 事实证明，获赠该箱的90多人绝大多数欣喜若狂，仅有4名中年女性反应较为冷淡——毕竟中年人更实在、理性。 拜访结论 1、我们以二个表格列出拜访的主要结果： 表一：各区首推情况 区 域 拜访药店数目 首推药店数目 小计 至少首推一个产品的比例 祺笑 吉达 澳曲轻 白云区 34家 7 1 5 13 38% 天河区 15家 4 2 2 8 53% 荔湾区 29家 8 4 8 20 69% 东山区 38家 11 1 3 15 40% 黄埔区、东圃 31家 6 0 2 8 26% 越秀区 15家 6 0 1 7 47% 海珠区 33家 12 1 1 14 42% 芳村区 11家 4 1 0 5 45% 合 计 206家 58 10 22 90 43% 首推率 28% 4.8% 10.7% 43.7% 注：祺笑首推率高，一方面因为其知名度高，另一方面因为神秘顾客主要询问的是皮肤病药物，询问补肾壮阳及减肥产品的次数均只有询问祺笑次数的4/5左右。 表二：各连锁首推情况 连锁名称 拜访 家数 首 推 小计 至少首推一个产品的比例 祺笑 吉达 澳曲轻 二天堂 28 7 1 2 10 36% 仁和堂 18 3 2 4 5 50% 百源堂 13 1 1 2 4 31% 金 康 13 5 0 0 5 38% 国 药 12 4 2 2 8 67% 海王星辰 10 8 1 0 9 90% 大参林 7 1 0 0 1 14% 健 民 6 3 0 0 3 50% 采芝林 4 0 0 0 0 0 本 草 3 1 0 0 1 33% 合 计 114 33 7 10 46 首推率 28.9% 6% 8.8% 40% 值得注意的是： 海王星辰对祺笑的首推比例极高。在各市场的海王星辰中，均如此。而且，海王星辰给予祺笑的陈列也较到位，有不少店是在货架端头陈列。可见，海王星辰对广告产品是主动推荐的，且执行到各店员。这也是它近些年快速发展的原因之一； 百源堂各连锁店促销员较多，首推工作较难进行； 健民、采芝林这两个广州市场主渠道的终端工作仍不到位，其营业员里中年人较多，且机