做一个成功客户会议.ppt

ELANCO 召开一个成功的客户会议 客户会议将是什么样的？ 客户会议的硬件要素 时间（年、月、日、时） 地点（大环境、室内环境） 人物（组织者、与会者、主持人） 资金（预算） 客户会议的软件要素 目标 议程 组织 服务 模式 客户会议的会前准备 会议前自问六个问题 为什么开会（可不可以不开？）WHY 会议的议题是什么？WHAT 在哪里开？WHERE 什么时候开？WHEN 由谁来参加？WHO 怎么开？HOW 会议的筹划 确定会议的目的、目标（和发起者沟通） 会议的流程（会议前、会议中、会议后） 客户会议的目的和目标 目的要明确 目标要有衡量性、书面化、符合实际 客户会议的目的 市场教育 新产品推广 增加客情 企业形象推广 通过专业研讨改进产品的性能 对忠诚的客户进行表彰和鼓励 解决问题（小型） 展示和推荐（营销模式） 客户会议的目标 让60%的客户了解了我们经营的事业（不是向多少客户传达了我们的市场信息） 客户对我们的企业形象打分从5分提高到8分 把我们的客户满意度从70%提高到80% 85%的客户抱怨问题在会议中得到了解决。 使30%的客户对我们的产品有购买意向 从客户处得到超过150条建议 客户会议流程项目图 成立会务组（组织者） 会务组要具备素质 会务组的职责 组织者具备的素质 善于与人共事 善于注意小节 善于解决问题 善于与人协商 能够管理会议财务事宜 ??? 组织者的职责和任务 ● 制定计划，确定会议的目标 ????● 制定会议议程 ● 了解可供使用的场所和设施情况 ????● 选择或提议合适的场所 ????● 检查并比较各项设施 ????● 安排交通事宜 ????● 协调会务工作人员的活动 ????● 招收、培训会务人员、安排纪录 ???? 议程设计 由重要到不重要——会议开始时即讨论主要议题,以免误时影响后面重要议题。 由容易到困难——让大家渐渐溶入会议的节奏,不要一开始就接触不熟悉的部分而造成挫折感。 由不尖锐到尖锐——将尖锐议题移后,让与会人员建立默契与信任感,再接触尖锐议题,使气氛不尴尬。 与会者选择 嘉宾 客户 员工 相关人员 与会者选择标准 对实现会议目标有潜在贡献的人 能够因参加会议而得到益处的人 人数的标准 涉及会议的行动后果的人 开会时间的选择 长度 与会人员的空期 时间点 开会地点的选择标准 场地必须有空档可以使用 场地必须足够大以容纳与会人员和设备 拥有桌椅在内的适当家具 充足的照明和通风设备 隔音条件好，干扰少 成本合算 客户方便 会议通知的派发 通知的要素（时间、详细地点交通、会议目标、议程、要求与会者事先准备的事项、其他与会者的姓名） 通知派发的时间点 及时确认 主持人的选择 谁适合做主持人？ 主持人的沟通能力和领导能力？ 会前沟通的重要性 会场的设计 会场的布置 主题性布置 附属性布置 装饰性布置 会议的时间和空间策略 时间策略（合理安排时间，颠倒准备和召开时间，确定召开和结束时间，准时开会，限时开会，改变时间知觉，候会制度） 空间策略（密度安排，净化空气，光线、视听工具） 会议准备的标准 越细致周到越好！ 会中工作－主持人的 六大职责 掌握会议的进程 完成会议要达到的目标 创造良好的会议氛围 处理会议中产生的问题和意见 应付与会者 总结会议精华 会中工作－主持会议的原則 以人为本——主持人应尊重、肯定与会人员,让每 位与会人员受尊重且能够自我发展。 避免操纵——应在会议中集思广益、促成组织学习、培养与会能力。不可用职权来控制议程、只求个人决议。 目标与过程兼顾——在过程中达到目标,让每个人 享受到学习的乐趣。 对事不对人 感觉与理性兼顾 解决问题也处理情绪 会中工作－主持人管理会议的技巧 开场白 时间分配和进度把握 沟通与反馈（探询与聆听） 运用不同的主持方法 应对不同类型的与会者 会中工作－会议讨论的结构 描述问题 阐述问题存在的结果 了解以前是如何解决问题的 诊断目前存在问题的症结所在 寻求就解决问题的途径 寻求解决问题的方案 会中工作－会议的引导 （1）主题的引导 一个议题开始时就确定结束的时间或时机 不能达成一致意见的议题，建议下次会议（或专门会议）讨论 预先对议题有一个整体的研究（去过、现状、预期） 纠正误解和不相关的话题 邀请有关人员向不了解情况的人介绍情况 会议当中不要修正文件错误 如果已经达成一致意见，就结束讨论转入下一个议题 有下列情况者就结束讨论 1 进一步讨论所需的资料缺乏； 2 讨论所需的人没有参加会议； 3 成员认为需要时间考虑或与同事商量； 4 事情说明原有议题的假定已经发生改变； 5 本次会议已经没有时间更好地讨论该议题了； 6