[B2B顾问式销售四步曲课程方案.docVIP

第一部分：课程大纲 B2B顾问式销售四步曲 【课程背景】 在工作中您是否遇到过以下问题： 面对一个新的客户，如何建立客户关系，厘清客户内部的组织结构，如何快速成交？ 你的方案提交给了客户，就犹如石沉大海，客户给你的回复是在等领导的答复，怎么办？ 客户认可了方案，进入了成交阶段，客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？ 一直说要为客户“创造”价值，到底应该怎么创造价值？ 销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？ 【课程收益】 梳理顾问式销售流程的环节； 了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧； 提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力； 通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，使用合适的方法和技巧，尽快提升销售效果； 【课程内容与结构】 本课程通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合企业自身特质的销售流程； 针对各个阶段所需要的能力、方法、技巧进行讲授、讨论、练习，掌握所需的方法和工具； 【课程适用对象】 企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等 【课程施授方式】 讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演 【课程时长】 1-2天（7-14小时） 【课程大纲】 Part1销售流程 要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。 销售流程 销售的定义 销售流程概述 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程 成功的销售过程 成功销售的关键点 关键标识法构建销售流程 案例：为什么卖出去了这么多东西？ 练习：实战关键标识法 课时安排： 1H 产出物： 销售流程关键标识 说明： 帮助销售人员厘清销售过程中的关键点及关键点的标识 Part 2销售中的信息 如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。 销售中的信息 信息的定义 信息——销售的根源 知己（3个认清） 认清产品 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 认清竞争对手 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 认清目标客户 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 课时安排： 1.5H 产出物： 产品特优利清单 竞争产品分析 目标客户定位 说明： 帮助销售人员认清产品、竞争对手、目标客户 知彼（人、事、法） 人 信息人——客户汪洋中的灯塔 客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径 事 背景问题——了解客户情况，奠定销售基础 提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题） 法 关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法） 话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息） 互动：提问的方式与逻辑 实战练习：客户组织结构图 实战练习：背景问题 课时安排： 1.5H 产出物： 客户组织结构关系图 客户沟通信息准备 背景问题清单 说明： 帮助销售人员掌握接触客户、建立关系、初步掌握客户信息的方法和技巧 信息处理与分析 公司经验指导法 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导 上级经理——公司政策、战略打法指导 产品经理——产品应用指导 行业经理——行业适用指导 FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能 头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策 思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路 案例：三菱-大庆油田 练习：FAB-信息对应图 课时安排： 0.5H 产出物： FAB信息对应图 说明： 处理信息开展下一步工作 Part 3 需求决定成交 需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。 看表征，找问题；寻症结，明利害； 深挖掘，找痛点；显难点，做放大； 提暗示，求共识；共期望，达结果。 需求决定成交 客户关心的是什么 需求的定义及内涵 信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异 挖掘客户需求 三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛 练习：实战三列法 课时安排： 0.5H 产出物： 客户需求三列表 说明： 明确客户需求，奠定销售基础 了解需求 客户表达与倾听 学会倾听，挖出需求 理性感性 全脑优势测试——发现你的优势 理性思考，感性演绎 销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式 专业引导 针对客户的不满意、举足无措进行专业