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第三章 饭店营销管理 第三节 饭店营销组合策略 周思超 第三节 饭店营销组合策略 一、饭店传统营销组合策略 豪华级客房住宿、免费果篮及饮料、免费使用康乐设施免费送旅游点游玩、结账时间适当延迟。 （2）会议组合产品 双人房供全家住宿、小孩与父母同住免费加床、餐厅提供儿童菜单和儿童餐椅等。 （4）婚礼组合产品 （6）周末组合产品 心理定价策略 饭店企业有意识地把某些客房产品的价格定得高些，以此来提高客房产品和饭店企业的档次与声望，这种定价法称作声望定价法。声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。 分档定价法 将饭店所有客房分为几个档，每档定一个价格分级分档定价法。许多饭店营销专家认为，消费者不大会感觉到价格上的细微差别，因此，他们把商品分为几档，每档定一个价格这样标价，可以使消费者感到各种价格反映了产品质量的差别，并可简化他们选购商品的过程。 数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%，协议单位价格一般为门市价格的45% 现金折扣价：提前会款给予95%的折扣 赊销价格 季节折扣：淡季价格一般为正常价格的80% 附赠价格：送积分等 促销定价格：优惠价、酬宾价等 如同一类型的客房，由于所在楼层的高低、不同的朝向、采光和室外景色，可以制定不同的房价。同样星级的饭店，接近交通路线或旅游景点或商业中心，其客房价格可定得高些。尽管同一类型的客房实际成本几乎是一样的，只是因为客人对不同位置的客房的偏好程度不同，其客房价格也可不同。 （3）同一客房产品在不同时间的差别定价 在我国大部分饭店的销售都有一定的季节性。饭店可以根据不同的销售时间，规定不同的客房价格。如淡、旺季价格的不同，周末与平时的价格不同。 1、突出购买动机的广告促销策略 2、突出人员推销的销售策略 前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘法、除法和借用他人之口法。 巧妙促销 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和实用性。 4、饭店直接建立网络销售渠道 二、饭店新型营销组合策略 （二）4Rs营销组合策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一 二 饭店传统营销组合策略 饭店新型营销组合策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 产品策略 价格策略 渠道策略 促销方式 直接营销渠道间接营销渠道 整体产品设计 饭店产品组合 饭店产品创新 新产品定价策略 心理定价策略 折扣配置策略 差别定价策略 饭店广告 公共关系 营业推广 人员推销 4Ps营销组合策略 促销策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （1）公务客人组合产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提供会议厅使用、会议饮品、会议期间的工作餐、会议客人接送。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （3）家庭住宿组合产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 请大家分析并设计适合的客房组合产品 （4）婚礼组合产品 t t t 婚礼客人酒店消费的特点 减少麻烦 节俭费用 强调气氛 价格公开 1 2 3 4 Evaluation only. Created with Aspose.Sli