I如何针对超市的特点,做好超市销售.docVIP

如何针对超市的特点，做好超市销售？ 实战情景： 超市在许多城市中已经成为现代零售业的主力军，但超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性；超市商品品种多，产品易于被“淹没”；超市容易发生配送不及时、配送量不当的现象；大型超市往往店大欺客，需要用心对待，还通常实行末位淘汰制；激烈的超市终端竞争给中小企业造成巨大压力。 难题破解： 做好超市终端是众多企业共同面临的难题，那么，如何有效地做好超市终端的销售呢？ 超市的特点及应对策略 近几年来，超市发展十分迅速，而且规模还在不断扩大，超市所占的零售份额也在直线上升；超市在许多城市中已经成为现代零售业的主力军。 做好超市是众多企业共同面临的难题，那么如何更有效地攻占超市这块阵地呢？企业要做好超市的销售，就必须研究超市的特点，并根据其特点采取相应的应对策略。 特点1：超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性 超市业务的工作环节很多，业务繁琐，而且又环环相扣，要求非常细致。如果某一个方面出现失误，将对其它工作造成很大的影响。 超市的终端工作繁重且具挑战性，比如要争取交最低的进店费，要及时把款收回来，要抢占尽可能好的陈列位置，要把促销气氛做得火爆热烈，要把终端信息及时准确反馈上来；还要为超市提供便捷的服务（如配送、售后服务等），与超市各职能部门（如采购、店长、品类组长、营业员、财务、库管等）保持良好的客情关系等等。 应对策略： 1、培养一批高素质的终端人才 要扎扎实实地把超市做好，企业必须要有一支高素质的终端销售队伍，人才是第一要素。企业在各个分支机构成立专门的终端部门，引进终端运作的专业人才，通过不同的渠道培训销售人员，讲授终端操作经验和知识，交流好的超市操作思路和经验。 2、强化对超市工作的管理 企业必须加强内部组织建设，健全组织、明确业务流程和管理制度，强化对超市工作的管理。企业可以出台《超市操作细则》，细化超市管理的考核内容，加大考核力度。 一般要做好以下超市管理工作： 制定相应的陈列、宣传标准和管理措施，做好产品的陈列和售点广告宣传工作； 规范合同管理，对发货条款、帐期、价格、产品进店和促销安排等制订明确标准； 加强费用管理，对费用的审批、报销等按程序进行，实行表格化管理； 建立终端信息管理系统，及时了解、掌握超市的铺货情况、销售情况、促销情况、陈列情况和结款情况等，以及竞争对手的情况等等； 针对全国性连锁超市迅速发展而各地实际操作不一的情况，做好密切的衔接工作，真正落实各地区全国性连锁超市的具体管理，并设专人联系； 经常检查进店产品的品种与数量，随时注意新品是否已做好陈列，以及是否有断货现象。 特点2：超市对于新品进场后的后续工作有时跟不上 产品进场后并非万事大吉，因为有很多的后续工作要做，如果企业不主动跟进，协调好超市各相关部门的工作，超市对于新品进场后的后续工作有时就会跟不上。所以，需要企业主动做好产品进场后的相关工作，以促使产品尽快进入正常销售。 应对策略：做好新品进场后的相关工作。 安排专门的业务员管理该超市； 要马上送样品到超市的物流部门录条码； 催促超市采购部门尽快下订单； 跟踪超市的定价情况，对于太低的定价应进行阻止，要把零售价格控制在规定的范围内； 及时备货、送货； 争取好的陈列位置及陈列面。陈列的位置以及陈列面的多少控制在现场管理部（营业部），在合同签订后必须同现场管理部门协商好陈列位置及陈列面； 协助贴好价格标签； 协助将产品尽快上柜，做好理货陈列与现场的宣传布置工作。 这是新品进入超市后企业协调超市所要做的跟进工作，一般规模超市的部门设置没有大型超市这么齐全，但企业所做的跟进工作基本相同。 特点3：超市购物的消费者需求各异 超市人流量大，购物的消费者众多，不同的消费者有着不同的购买需求，消费者希望在超市能进行“一站式购物”。 应对策略：在保证盈利的前提下，坚持多品种进场的原则，提供尽可能全的品种。 由于超市面对的是各种各样的消费者，购买需求各异，因此，企业要提供尽可能全的品种，为各种消费者提供足够的选择空间。产品进店品种越多，给予企业展示产品的机会越多，实现销售的机会就越大。 但是企业在实行多品种进场原则的同时，要注意超市要收取进场费用，又有末位淘汰制，如果部分品种进场后销售很不理想，不仅进场费用难以收回，而且可能被末位淘汰。 因此，企业要在“多品种进场”与“精选品种进场”间找到一个平衡点。如果超市进场费用不高，又不会发生末位淘汰，就应该尽量全品种销售；如果产品不是很畅销，而超市进场费用很高，又可能被末位淘汰，就应该先精选几个最畅销、最有竞争力的品种进场，待产品在超市站稳脚跟后再把其它品种进场。 特