同策置业顾终极培训_销售流程_20PPT 2.ppt

销 售 流 程 销售流程－课程目标 销售流程－课程内容 销售流程－含义 销售流程含义 销售流程－狭义 狭义之销售流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－流程 销售流程－狭义－三要素 销售流程－狭义－三要素 销售流程－狭义－三要素 销售流程－销售循环 销售循环 销售流程－销售循环 销售循环的方法 来人、来电表填写 A、B级卡填写 电话联系 信件联系 节日生日问候 DM单件送递等等 短信问候 * 了解销售流程的各个环节和目的 掌握销售流程的动作及重点 能够熟练完成销售流程 课程目标 销售流程的含义 销售流程各环节要点 销售循环 课程内容 从接待客户开始至送走客户为止 狭义 包括狭义的销售流程、带看流程、销售循环、资料存档等等 广义 裱板区 迎来 1 2 模型区 3 洽谈区(初步) 4 带客看房 5 送往或 洽谈区(深入) 6 下定 7 定金转移 8 三要素的运用 倾听 迎合 气势 迎来 1 目 的 增加亲和力、消除隔阂、给客户留下好印象 手 法 面带微笑，眼神自然与客户交流；左手持销售夹，右手做引导手势，明确指引客户；带领时走在客户前方半步。“欢迎参观”，互换名片，“先生，请问您贵姓”等 重 点 对客户态度热情、诚恳，脸带笑容 了解内容 来客时间、客户贵姓、性别、年龄、回笼情况、来人数量、外貌特征、名片资料等 目 的 使客户了解本案位置与所在区域的地理关系及周围的环境、交通、主要生活机能及规划，突出本地区的便利性；初步了解客户需求 手 法 A. 引导客户进入“裱板区” B. 在“裱板区”流程需结合客户对地段的不同认知程度进行介绍。始终面对客户，右手做指引引导客户看裱板，肢体语言要舒展大方，没有接待任务的业务员在柜台保持端坐 C. 介绍方式应“由面到点”进行，对客户细致地解说，运用统一的销售说辞回答客户的提问，“您是怎么知道我们楼盘的” “您对我们周边熟悉吗” “您考虑自住还是投资”等 重 点 用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户的购买欲 了解内容 来客区域、人员组成关系、媒体、大环境关注点、交通工具等 裱板区 2 目 的 使客户了解个案整体规模、小区规划、大致分布情况、配套设施、房源分布等 手 法 A.“模型区”介绍方式“由面到点” B. 突出小区与售楼处的位置关系 C. 介绍需有详有略，重点突出 D. 模型区介绍时保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意与客户保持一拳距离、45度侧面，有利于观察客户的神情；可以适当的点头，赞成客户的某些观点；引导客户和其他客户保持一定的距离 重 点 精美的模型、楼盘的卖点去引发客户的购买欲望 了解内容 购买动机、已看楼盘、小环境关注点、类型需求、位置需求、房型面积需求、楼层需求、目前居住情况、初步家庭背景、意向初步判定、锁定推荐房源 模型区 3 目 的 锁定客户需求，根据客户需求推荐房源，使客户进一步了解产品并促进成交 手 法 A.将客户引导至“洽谈区” 　B.主动为客户拉开桌椅，销售夹放在桌上，为客户翻看需要的资料，坐姿身体前倾，坐椅子的一半 　Ｃ.通过针对性的提问与倾听，锁定客户对“楼层、单价、总价、面积、房型”的需求　 D.需与柜台确认所推荐的房源 　E.学会多提问，掌握主动权 　F.留客户电话、姓名、联络地址，以便以后进入销售循环　 G.用合理的销售说辞体现自己专业性 H.学会倾听，倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握住户的需求，特别在洽谈区，很好的倾听可以快速、准确地锁定客户 重 点 体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信并依赖你，注意和同事配合 了解内容 深入家庭背景、价格反映、付款方式、资金到位时间、还贷能力、抗性收集、所推房源调整、职业职位、关注重点，如是投资客，结合产品信息了解其投资偏好和方式等 洽谈区(初步) 4 目 的 讲解房型及所推荐位置，扬长避短，激发客户购买欲望。进一步了解客户需求 手 法 A.根据客户的不同情况选择带看路线 　B.带看过程中除了不断细致的讲解，还需要注意倾听 　C.不过分迁就客户，迎合的同时掌握主动权，不要跟着客户走；但是还需要注意，“说赢客户不等于成交” 　D.客户对产品的接受度与上一环节进行比较分析 重 点 给客户营造一个美好的梦，对客户施加一定压力，让他感到房子很紧俏 了解内容 客户审美观、居住习惯、大致购买意向及购买时间、机会点与威胁点等 带客看房 5 注意点 A.不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着，随时随地与之交谈，以作为了解客户的一种手段，以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境　 B.如若带看样板房则应让