水产饲料营：服务就是力量.doc

水产饲料营销：服务就是力量 《农财宝典》7月刊 记者廖斌 一、综述 - 2 - 服务营销：终极目标是双赢 - 2 - 二、服务营销之服务篇 - 3 - 服务营销最关键环节：服务团队的打造和管理 - 3 - 推荐模式是常用服务手段 - 3 - 最关键是落地和持续推进 - 4 - 业务员业绩主要看服务 - 4 - 只要不发病，就会有“着数” - 5 - 三、服务营销之营销篇 - 6 - 海大服务营销：高调之余，收效几多？ - 6 - 高调推广引发模式之争 - 6 - 为卖调水产品而误导养殖户？ - 6 - 产业链服务也是服务 - 7 - 四、记者手记 - 8 - 一、综述 服务营销：终极目标是双赢 服务营销，已成了时下水产饲料企业的热门词，似乎每个饲料厂的老总都在提。 所谓服务营销，指的是企业在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列服务活动。追寻服务营销的起源，似乎很简单，养殖环境逐渐变差，养殖风险不断增加，饲料企业借助自身的优势，为养殖户提供包括种苗、水质管理与病害防治、饲料投喂甚至是流通与加工方面的服务，帮助养殖户取得成功，同时降低了饲料销售的风险。 更深一层看，“服务营销”的热议反映的是市场竞争的激化。水产饲料业的竞争压力众所周知，经过近些年、尤其近5-6年以来，市场上的争夺近乎白热化，企业之间比拼过配方、人力、成本、价格、流通和渠道之后，不约而同把眼光集中到了产业链的最底层，这种“重心下沉”的发展趋势越来越明显。 企业为终端客户提供各种物资和技术服务，确保其养殖过程顺利，最终目的是增强客户对企业的认同感和依赖性，确保饲料主业不断发展，同时开拓出更多的新的业绩领域。当然，在这个过程中，基层养殖户不仅大大降低养殖风险，而且能获得更多的技术、信息，有利于个体经营能力的提升，从这个角度看，服务营销的终极目标是双赢。 然而，对于企业来说，要真正做到实质性的服务并不容易。当前水产饲料行业基本形成了“群雄并立”的局面，每一个企业集团都有相当大的市场覆盖面，要为终端客户提供服务，对基层业务员的数量和质量都有较高的要求。其次需要一整套和服务相适应的机制，目前大部分企业对业务员的考核还是销量导向型，而不是服务导向型，这就造成业务员把绝大部分精力放在渠道工作方面，无法对终端提供有效的服务。再次，服务营销需要完整的产品配套，除了饲料还需要种苗、药物等，这对企业的融资能力也是一个考验。 目前在水产饲料企业中，海大集团的服务营销走在了前列。2009年海大将服务营销上升为集团战略，在大规模招聘人才、服务队伍培训、建立以服务为导向的考核体系、系统化服务流程等方面做了相当多的投入。海大准备了一套“组合拳”，并获得了显著的效果。 据了解，海大的快速发展引起了同行的关注，有饲料企业专门针对海大的服务营销套路，制定相应的适合其自身特点的服务营销策略。也有人提出，海大的服务营销体系还比较初级，例如在泰国的对虾业，正大集团的“组合拳”中，业务人员的技术水平比较高，除此外还制作了不少行业标准，甚至还有确保这些行业标准得以实施的制度，相比之下，海大的服务营销显得有“形”而“神”不足。 但我们认为，无论什么样的思路，只要能真正提升养殖户的效益，并最终促进行业的整体发展，就是可贵的。谈某个企业的营销模式，必须建立在这个行业发展水平的基础上，就中国水产业集约化程度低、抗风险能力弱的现状看，海大这种营销方式，未尝没有自己的价值。 二、服务营销之服务篇 服务营销最关键环节：服务团队的打造和管理 说起水产界的服务营销，人们的第一印象往往就是海大集团。作为一个年轻的上市企业，海大近几年来施行的“服务营销”颇为引人注目。 这种直接深入终端的服务，着眼点就是帮助客户提升水平，创造效益。在海大的服务营销战略中，“养殖模式”被当成核心，在推介一整套“从头到尾”养殖方法的过程中，企业必须配套提供一系列人员、技术、跟踪服务、信息交流等等，而海大近年来在人才招聘、人员配备等方面也投入了大量的资源，所有这一切，都是为了增加客户对企业的认同感和依赖性，最终带动主业的发展，和开拓新的业绩增长。 推荐模式是常用服务手段 虾料板块是海大集团服务营销的标杆，而作为虾料公司，广州容川饲料有限公司又是标杆中的标杆。2009年，广州容川总结提炼出“珠三角土塘精养足料足氧模式”，2010年在此基础上又增加了打底环节。在各类宣传资料上，该模式被分解为“前期工作做到位、水质管理氧要足、投喂管理料要准、日常管理勤记录”四个方面，模式突出了预防管理为主的养虾思路，核心是保持水体高溶氧和水质稳定。 在具体操作中，该模式被细化为4大块共25项，每一项又可能根据情况再细分为多步。以该公司2011年大力推广的前期工作“打底”为例，分3天来做，相关产品使