江苏2014自学考试现代谈判学大纲..docVIP

第一章 商务谈判的实质、特征和过程 　　（一）商务谈判的实质 　　1.识记：（1）发清“谈判”与“洽谈”的区别；（2）商务谈判的定义；（3）涉外商务谈判的定义。 　2.领会：（1）商务谈判的实质；（2）皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 　　3.应用：评判商务谈判是否成功的标准。 　　1.领会：（1）谈判的特征；（2）商务谈判的特征； 　　（三）商务谈判的过程 　　1.识记：谈判的八阶段。 　　2.领会：（1）PRM模式的含义；（2）协商和竞争的区别；（3）PRM模式的循环运转。 　　3.应用；实施PRM模式的程序。 　　第二章 商务谈判的内容和技巧 　　（一）技术附件的谈判 　　1.识记：（1）技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；（2）附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 　　2.领会；谈判应重点掌握的问题。（1）技术指标和参数；（2）交易的内容和范围；（3）检验。 　　（二）合同条文的谈判 　　1.识记：（1）合同条文的涵义及重要性；（2）合同条文的通用原则。 　　2.领会：（1）合同条款构成的一般原则；（2）合同条款构成的主要内容；（3）谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 　　3.应用：合同条文的谈判 　　（三）合同价格的谈判 　　1.识记：（1）合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 　　2.领会：（1）价格解释及其内容（货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释）、原则；（2）价格评论及其内容（对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法）；（3）讨价还价及一般原则。 　　（四）商务谈判的主要种类 　　1.识记：（1）商务谈判的主要分类方法；（2）个体谈判和集体谈判的优缺点；（3）双边谈判和多边谈判；（4）口头谈判和书面谈判的优缺点；（5）主场谈判、客场谈判和中立地谈判；（6）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；（7）投资谈判、货物买卖谈判和技术贸易谈判等。 　　2.领会：（1）让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素；（2）涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容；（3）涉外、货物谈判及主要内容；（4）涉及技术贸易谈判及主要内容。 　　第三章 商务谈判方案的制定 　　（一）谈判方案制定前的环境因素分析 　　1.领会：与谈判有关的环境因素、如政治状况、宗教信仰、法律制度等八个因素。 　　（二）对谈判双方实力的认定 　　1.识记：谈判实力的概念。谈判实力与企业实力的联系与区别。 　　2.领会：影响谈判实力主客观因素有：（1）该项交易对双方的重要性程度。（2）竞争状况。（3）对有关该项交易信息的了解程度。（4）企业信誉和实力状况。（5）对谈判时间限制的反应。（6）谈判的艺术和技巧。 　　（三）谈判方案的制定 　　1.识记：谈判的主题和谈判的目标、谈判目标的三层次。 　　2.领会：（1）确定商务谈判目标时应考虑的因素：①谈判的性质及其领域，②谈判的对象及其环境，③谈判项目所涉及的业务指标的要求，④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响，⑤与谈判密切相关的事项和问题等（2）确定谈判中各交易条件的最低接受限度：①价格水平及影响因素；②支付方式；③交货及罚金；④保证期的长短；（3）规定谈判的期限，谈判期限的要求；（4）谈判人员的组成与分工，一般说来，一个商务谈判组（团）的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译；（5）谈判过程中联络通讯方式及汇报制度；（6）确定谈判的基本策略。 　　第四章 商务谈判信息 　　（一）商务谈判信息的作用 　　1.领会：商务谈判信息的作用 　　（二）谈判信息的分类 　　1.识记：谈判信息的分类。三种划分方法。 　　（三）谈判信息收集的主要内容 　　1.识记：（1）市场信息的概念；（2）谈判的主体资格的概念；（3）商业信誉的概念。 　　2.领会：（1）市场信息的内容；（2）科技信息的内容；（3）有关的政策法规；（4）金融方面的信息；（5）有关谈判对手的情况资料。 　　（四）信息资料收集的主要方法： 　　1.应用：（1）分析公开的信息资料的方法；（2）非公开信息资料的收集法。 　　2.领会：收集信息资料时应注意的问题。 　　（五）信息资料的交流与传递 　　1.识记：（1）资料整理的概念；（2）暗示的概念；（3）暗示的概念在谈判中的意义及影响暗示的因素；（4）意会的