《安徽市场直销方案-杨凌志.docVIP

安徽市场B2S（Business to School for students）直销方案 Direct selling 市场调研沟通和信息搜集阶段： 学校调研沟通主体：学校领导、学校任课教师 面对学校领导：目前该校已订教辅的名称和使用时间；年纪组长和备课组长对已订教辅的使用情况反馈信息；已订教辅的折扣和定价，学生的购买折扣；学校目前对订书的积极性；学校对走直销的产品利益诉求点主要在哪；对走封闭直销的产品在印刷质量和包装方面的要求；来学校目前和教育系统的关系是否可以利用；学校领导在利益方面的意图等；在谈话过程中，可以顺便把我们的专题卷介绍给学校领导，突出二轮复习专题的重要性和学生目前对专题复习的必要性； 面对学校任课老师：了解高三学生的复习阶段和不同阶段使用教辅的情况；目前使用的教辅用书的评价；了解目前老师想让学生使用什么样的卷子，什么样的试卷和题型能对学生有针对性，并且会得到老师的认可和采纳；目前教辅试卷有哪些不足的地方需要改进；学生目前可以承受的定价范围和目前学生对使用直销产品的反馈情况等；向老师了解学生专题复习时间、复习方式和针对专题使用哪些教辅，并逐渐把话题和焦点放在我们的专题卷上，引起老师的兴趣和需求，刺激老师的需要。 注意事项：1、仔细记录学校、学校领导、任课老师的个人信息。包括姓名、联系方式、所在位置、会谈结果等，方便日后继续联系和建立关系； 2、对于认可度较高的封闭产品采集样书带回公司，对当地的优秀试卷在有条件的情况下一并带回公司； 3、在调研前，可以将问题罗列成表格方便记录，在会谈结束后将结果迅速记录避免遗忘。 直销品牌： 教辅直销一定要有好的代理品牌。学校选用的教辅比较杂，有的选用知名品牌，有的选用杂牌，有的选用自己或者主管部门参与编写的品牌。知名品牌编者专业、权威，许多学校愿意选择，但是利润相对较少；杂牌教辅多是高定价低折扣，以山东、河北的居多，让利幅度很大，对某些学校很有吸引力；自编教辅由于编印发相对封闭，目标市场明确，客户稳定，一般很难插手，毛利相对代理品种而言要高一些。知名品牌注重对自创品牌的维护，宣传促销活动多，生命周期相对较长，同时，好的品牌也可以提升推销队伍的形象。但只有大型代理商才能拿到好的代理折扣，因此我们希望省店能取得好的代理品牌。要想占领教辅市场更大的份额，与有关部门合作出版也是我们今后的主攻方向。创造良好的人际环境 1、创建宽松的沟通环境：舌头难免会碰到牙，大家每天都在一起，组长与队员、队员与队员之间难免会有些磕碰和不愉快，创建一个宽松的沟通环境，互相多沟通，误解与隔阂自然会消除。这个时候最忌讳话藏在肚子里，当面不说，背后抱怨，让组员敢说话，愿意说出心里话。这里提醒一点，沟通的技巧不只是会说，更重要的是会听，听完整、听到位，不打断对方说话。 2、创建宽松的生活环境：不斤斤计较，不小肚鸡肠，培训队员树立宽以待人为荣、斤斤计较为耻的人际氛围。组长更不能小肚鸡肠。 3、教育队员不自私：世界上最令人讨厌的毛病就是自私，既然大家都讨厌自私，那么我们自己就要做到不自私，让大家认识一个道理：人们为什么要自私？说白了就是为了得到好处占便宜，可自私者往往自断后路，非但得不到好处，还会吃大亏！作为一个组长，更要带头垂范，在分配市场和小组生活帐等敏感问题上一定要做到公正公开。 4、倡导乐于助人的风尚：你要想交朋友，你必先够朋友，你若希望别人在你需要的时候帮助你，你在平日里就要乐于助人。 5、不弄口舌：不讲闲言碎语，不搬弄是非，不蜚短流长，不无事生非。搬弄口舌者令人厌恶，一定形成这样的环境：让搬弄口舌者孤立起来。 6、形成乐观积极的氛围：乐观的人，幽默快乐，积极向上，受人喜欢。积极的人像太阳，照到那里那里都亮，消极的人像月亮，初一十五不一样。 创建良好的文化环境 1、成立业余文化委员会，开展丰富多彩的活动。比如，小组每两周组织一次集体活动，演讲、辩论、爬山、歌咏比赛、旅游等活动，全员参与，培养团队意识。 2、创建墙壁小报，将本部的信念、口号和奋斗目标精心编在墙报上。信念：自立图强，报答爹娘，竭尽所能，事业必成；口号：出货才是硬道理，难事才显真工夫；奋斗目标：读万卷书，行万里，吃苦中苦，做人上人。 创建良好的工作环境 1、永远自信的小组氛围。作为组长，组长的信心将决定整个小组成绩的大与小甚至成或败，组长无论在什么时候、任何情况下都不应失去信心，否则，组员会丧失更大的信心，从而导致士气瓦解。任何时候，不说软话，不说消极话，不说泄气话，任何时候，不让心态失控，包括在最困难的时期都要精神饱满信心百倍，形成永远自信的工作氛围。 2、创造竞争上进的工作氛围。不服输和好胜心是年轻人共同的特征，抓住这一点，创造上进、竞争的工作环境：(1) 帮助队员找竞争对手