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2011年度总经理课堂华南区第六讲 竞争者分析 时 间：2011年6月25日 地 点：广州番禺 培 训 人：朱勇董事长 参加人员：广州、深圳、东莞 去年的这个时候，我在广州满大街找房子，装修办公室，深圳六月已经在装修的过程中，非常感谢金冠的有缘人，我刚刚发了一条微博，感觉那么多长时间没见大家了，第二是看到熟悉的面孔都在。今天先不给大家讲太多太深的理论结构。 第一讲，讲的企业文化，讲了哪些问题，讲了金冠是什么样的企业，我知道大家很快忘掉，不忘是不可能的，但是我们一起回忆一下，三大五小，不说小话，不做小人，不贪小利，不生小气，不搞小动作；这是脾气范畴的东西，大气的公司，大的格局，大气心。我们做的是熟意，我们做的是渠道商，搞营销和推销的，是卖一个是一个，推销员，火车站卖水的回头客还会有吗？做熟意靠的是人品 张敏芳的一条私信；有一客户规模中大型，产品与我司相配，付款习惯不好，主供应商有森信广商，只有当其现有回款到付时才会给供应商付钱，此客户多年来抗风险能力还可以，按我们的考核，回款回不来，怎么办？ 张敏芳：这个客户不会倒闭，客家人，有钱也不给你，拖欠，有时候没有期限，只有当他的供应商的钱能回来的时候，才会给我们结账。 这个客户是完全能做，第一抗风险能力是有的，手续只要完善，不要跑单；不付款完全随其心情了，只要你的功夫做到了，为什么森信会跟他合作？我们判断客户的风险，量，利润三者哪一个放在第一位？河豚很好吃，但是有毒，容易出问题，这是利润高的客户，为什么给那么高的利润，否则就是信息不对称，买纸的人不懂行，你可以将价格加上去，高利润的一定要警觉。大的格局，对市场进行判断，有大气心看客户，广州的市场做生意的客户居多，谁正派，谁能赢得客户更长久；我们的正派需要多长时间来验证，人与人之间的认识要超过两年以上。 PDCA，给了大家一个很好的办法和方法，是不是每个经理都在每周检查？下次北京会派人来专门抽查大家的PDCA手册了。负A改掉，正A坚持； 第二讲，客户关系，客户价值在哪里？客户因为我的存在能创造多少价值，俗话讲换位思考，客户关系有三个阶段，交易阶段-交流阶段-合作阶段；处在交易阶段的话，关系要继续跟进，客户关系更好了，就能递进了。金冠这样的企业就是靠这个混的，好人一定要用好办法，做好事，一定给客户解决好，给客户利益。 第三讲：竞争对手分析 第四讲：新客户开发，桶形结构，时间越久，客户越熟，对你越具有依赖性。高尔夫球是可以被研究的。 第五讲：市场结构 虫子和无与伦比的案例，支票打印软件，传递的精神是什么？你们一定要有客户体验，不知道买纸的人是怎么想的，就不行了。 对产品分析怎么进行，对上游如何分析？目前我们主要做金东系列的产品，在整个纸业市场中是顶端品牌吗？文化用纸类最大的品牌，除了UPM还有别的品牌吗？做了高品牌，再做小品牌就好做了，金冠如果是卖富阳卖得最好的，你跟客户讲我们卖APP了，客户能相信你会把APP卖好吗？我们卖的是好产品，下半年我们会填太阳，由高端品牌再向下延伸好卖，这就是我们的品牌原则。 金冠来到华南，是有准备的，我们顺利度过了一个磨合期。从开始跟随公司一直走到今天，你们是金冠华南区的创始人，你们才是挖井人，来到一个新市场，前面的八个月是最困难的，给你们培训，你们的士气和精神，对我来说是最大的享受。现在已经有一万吨的销量，真的很感谢大家，我一直提着一颗心，齐润的动作还那么大吗？账期缩短，放在合理价格上了，人员流失一半以上，销售员收入水平大幅降低了，凡是进入这个市场，用非正常手段的，高薪挖人，低价笼络客户，凡是这样做事的企业，肯定是做不长久的。金冠是坚持自己培训自己的销售员，不搞邪的歪的，我们的冒险之处是：我们牺牲了一些利润，先占领了市场。 做纸业销售，三大问题坚决不能出现，金冠在华北市场做得还可以，在全国有扩张的决心，资金只是其中一个因素，在市场管理和分析上，我们掌握了应该能掌握的东西，你们在座的各位，半年来受了一些委屈的，就要知道这是为什么？我讲到10点放一部电影，金冠是什么样的人?三个屈服：屈服于销量；有要500吨的订单，款又好的时候，是不是一下子把销售员的心理就击穿了，一定会要低价，要账期；第二，屈服于人，当老板的怕员工离职，金冠做的是铁打的硬盘流水的并，金冠是一个平台，销售员可以自由流动， 三个困难：收款，有多少原因真的是怨客户的，跟我们的谈判能力不够强直接相关。对客户需要有教育和培养的过程，好客户贴上去服务。第二，产品不全，客户要的没有；第三，批价格不好批，这三个问题就是纸业公司的三大核心技术，金冠在市场上像收割