《家庭装修咨询答用户问.docVIP

家庭装修咨询答用户问（机密不得外泄） 以下问题，是客户在咨询时，常常会向您提出的问题，希望公司所有设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法。这些问题和答案，也许还不够完善和典型，但却是公司花费较大精力，集合一批优秀的设计师共同归纳、总结出的。希望您在日常工作中注意保密，如果您有更好的问题和答案，希望以最快的速度报到总部来‘以便我们不断调整、完善家装咨询常见用户问答的内容。 希望这本手册的编制，会对您日常讴歌能够做有所脾益。如果客户在咨询时提的问题超出了这答用户问的范围：那请您牢记以下原则，您的回答将永远不会发生错误：在咨询时，请您切勿对您不同意的客户观点直接加以反驳，有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。 让我们为客户提供更多超乎他们的期望吧！让我们的每一次回答都变成令人难忘怀的享受！ 开场白 先生/女士：您好，请这边坐，这是我的名片。我叫某某某，您可以叫我小某或是某工，同龄的客户就说：不好意思，还不知道怎么称呼您。年长的客户就说：对不起，还不知道您的贵姓呢？接着请让我为您介绍下我们的公司：在这个行业来说，我们公司应该是最大的，现今在全国已拥有400多家分公司。然后停顿3—5秒。如果业主再不说话，那就再买公司，接着说，并且在国外已设有工作室，设计早已与国外接轨，假如业主问在哪里，就说德国柏林、加拿大多伦多、香港。 假如业主说你们会不会很贵，我们应该这样说：某某先生，肯定不会，从某些项目单一的数字去衡量的话，确实优点一高，但……高有高的道理，绝对是物有所值的，[讲故事：就拿铺砖来说，水泥沙在市场上谁去购买价格应该差不多，但……要求的施工工艺不一样，要求的施工质量不一样，那么所造成的价格就不一样，比如说，铺一公分要十块钱，铺二公分呢！则需要二十块钱，那三公分呢？价格差异就是这样形成的]。 假如业主问一个工地，工人是否最关键？我们应该回答：确实。某某先生，一个工地工人师傅手艺固然重要，但……一个师傅的手艺再好，材料不行，那有什么用，就拿木工做衣柜来说吧！手艺再好，材料不行，能保证衣柜不变形吗？公司的施工要求和施工质量更为重要。 如果业主说那你帮我做个方案吧！回答：好的，某先生，每问题。我想听下你个人的要求及想法。[业主讲完需求及想法，设计师必须做好记录]某某先生，你的要求我已记下，你的想法我基本了解，其实某某先生，对于一份普通的设计只要是一个家装公司都能做出来，但……设计的好与坏是有很大的差异的，设计好，心情就好，家庭和睦，一个好的设计需要多次的沟通与体验才能够完美的。您说呢？ 那你就给我估个价吧！回答：对不起！某某先生，我估不出来，在您的设计方案没有完善及所施 工的项目没确定之前，我是估不出来的。 那业主可能会说，那别的公司怎么能估出来呢？回答：那还不是被你逼的，[要笑着说]还不是想你签这个单。某某先生，您想想，在您的设计方案没有完善及施工的项目没确定，你觉得估这个价还有意思吗？ 假如业主说，你又不做方案，又不报价，那带我去看下样板房。回答：对不起！不知带某某先生要看那一层面的样板房。假如某某先生说要看做好的，我们就说：我们不提供这方面的服务，因为我们要对服务过的客户负责，我们要保证客房的隐私权。假如您要看的话就看在建的工地，您需要看的不正是施工质量、材料质量以及公司的管理制度吗？ 一、设计师谈单三步曲 设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节，在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一单，我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。在此介绍一二： 1、客户没有带平面图，如何谈单？ 当客户没有带平面图时，我们很多设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下设计时刻预科湖谈写、设计师可与客户谈些概念上的东西，我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他在遐想的时候，就会进入一个虚幻空间，这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界，什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。 我们公司做设计师有几大类，我们采田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都有回答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式，说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情