《外拓客户业务合作实施方案.docVIP

仪陇县农村信用合作联社 外拓客户业务实施方案 第一章 总则 第一条 为培育具有长期合作价值的客户群，实现对客户的多元化服务，促进我联社业务结构、客户结构的调整和优化，结合仪陇联社实际，特制定《仪陇县农村信用合作联社外拓客户业务实施方案》。 第二条本实施方案所称的外拓客户是指符合国家产业政策导向、具有市场竞争优势、发展潜力较大、与我联社合作意愿好，通过外拓方式营销的企业客户及个人客户。 第二章 选择标准 第三条 外拓客户为符合地方产业导向和十二五规划七大新兴产业、产业集群内最有合作价值和潜力的客户，除已经与我联社建立合作关系的客户外，重点应通过“乡友会”、“联谊会”平台拓展优质新客户。选择的参考范围是： 1、国家“十二五”规划的七大战略新兴产业，特别是节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等新兴产业中掌握先进技术的企业及法人。 2、担保公司、商会（行业协会）、专业市场、园区、供应链等集群平台最有合作价值和潜力的客户，并具有以下特征： 1）、与行业龙头企业建立稳定配套关系，或在细分市场中处于行业领先地位的制造类客户。 2）、具有较高代理级别、市场份额较大、享有供应链话语权的商贸类客户。 3）、被国家或省级科技主管部门认定为“两高”（高新技术企业、高新技术产品），科技成果转化中必要技术认证和工艺开发已完成并实行销售，获得国家专项扶持的科技型客户。 4）、当地具有比较优势（如产品附加值高、商业模式先进、拥有核心专利、具有销售渠道优势、成本控制能力强等）的制造类、商贸类、服务类客户。 5）、其他具有长期合作价值的客户，如南充籍客户在京做劳务承包企业。 第三章 来源渠道 第四条 来源渠道应多元化，注重锁定新目标客户。 1、从已经使用我联社贷款授信、银行卡、网银等产品的客户中选择，注重挖掘客户交叉营销的潜力。 2、从政府平台推荐的客户中选择，如金融办、经信委、科技局、中小企业局、园区管委会等部门重点扶持的客户，注重获取具有从资本市场融资意向和能力的客户。 3、从信用增级平台选择客户，通过担保公司等合作伙伴推荐的优质客户。 4、从集群营销平台中选择客户，如通过供应链、专业市场、商会等集群，批量获取产业集群或细分市场中处于领先地位的成长型客户，注重获取在集群平台中有较大影响力的客户。 5、从其他机构渠道选择客户，如证券、（产业）基金、信托等合作伙伴推荐的客户。 6、从乡友会、联谊会中发掘，主要选择南充籍在外成功人士、有影响力的客户。 第四章 组织管理 第五条 外拓客户业务合作由联社业务部发起和管理。业务部作为牵头部门，根据客户组织管理和客户营销需要，协调相关部门和外部单位共同成立客户业务合作工作小组。 第六条 联社业务部职责： 1、牵头组建工作小组，制定客户选择标准和实施方案； 2、联社业务部负责对接县金融办、经信委、工商联等相关政府部门，搭建政府部门、担保公司、县级各级商会等批量营销平台，在联社建立起客户资源库平台，为联社提供客户渠道和资源，会同各经营机构平台推荐符合外拓客户标准的客户，将渠道建设安排和客户获取计划分解到相关经营机构，按照计划落实进度。 3、整合各种合作资源，组建团队，完善产品体系和合作体系。 4、结合产品线对客户实施分类管理、交叉销售，协调相关部门落实各项营销保障措施。 5、组织开展讲座、联谊、推介等各类活动。 6、负责外拓客户的信息管理和客户关系维护。 7、完成联社布置的其他工作。 第七条 各经营机构职责 1、各经营单位梳理现有集群营销平台，从现有目标客户中推荐，以贷款类客户为主。 2、各经营单位结合自身以及区域资源，积极开拓客户信息渠道，搭建包括政府部门、商会（行业协会）、专业市场、园区、担保公司、创业投资机构合作、股权投资机构、证券公司等合作平台，拓宽客户来源。 3、各经营机构负责人牵头抓好外拓客户的筛选、推荐、服务方案策划，指定专人跟进外拓客户营销和日常客户关系维护等。 第五章 服务体系 第八条 服务体系包括产品体系、合作体系和活动体系。产品体系是指整合各项金融资源，为客户提供各类融资产品及增值服务；合作体系是指以客户为中心，集聚证券、基金、信托、担保在内的各类机构成为合作伙伴；活动体系是开展形式多样、对客户具有吸引力的营销活动。 第九条 产品体系目前主要包括以下五类，联社将不断丰富外拓客户的产品线。 1、信贷融资类：为外拓客户提供贷款类基础融资产品服务。 2、直接融资类：包括企业票据、债券、信托等。 3、资产管理类：包括现金管理、对公理财等。 4、高管理财类：包括贵宾卡服务、私人银行理财、个人信用贷款、白金卡等。 第十条 合作体系 1、合作机构：包括政府部门（金融办、科技局、中小企业局、经信委等、工商联）、金融机构（证券公司、私募股权机构、创业投资基金、产业基金等）