销售预测..docVIP

销售预测（Sales Forecasting） 目录 [隐藏] 1 什么是销售预测 2 销售预测的影响因素 3 销售预测的作用 4 销售预测的程序 5 销售预测的方法 6 数据挖掘在销售预测中的应用[1] 6.1 进行销售预测数据挖掘前的数据准备问题 6.2 面向销售预测的数据挖掘工具 6.3 销售预测的数据挖掘结构框架 6.4 面向销售预测的数据挖掘过程 7 参考文献 [编辑] 什么是销售预测 　　销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。 　　销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 [编辑] 销售预测的影响因素 　　尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。 　　一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素： 　　1、外界因素 　　1）需求动向 　　需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料．以掌握市场的需求动向。 　　2）经济变动 　　销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供应和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速发展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。 　　3）同业竞争动向 　　销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼．百战不殆”。为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。 　　4）政府、消费者团体的动向 　　考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。 　　2、内部因素 　　1）营销策略 　　市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 　　2）销售政策 　　考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 　　3）销售人员 　　销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。 　　4）生产状况 　　货源是否充足，能否保证销售需要等。 [编辑] 销售预测的作用 　　1、通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。 　　2、企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，避免产品积压。 [编辑] 销售预测的程序 　　销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进行预测，在此基础上再对总的预测目标进行预测。 　　销售预测是一项很复杂的工作，要使这一复杂工作有条不紊地进行，就必须遵循一定的程序。 　　销售预测的基本程序如下： 　　1、确定预测目标 　　销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统．有关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以．预测目标的确定是销售预测的主要问题。 　　2、收集和分析资料 　　在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件： 　　1）资料的针对性：即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。 　　2）资料的真实性：即所收集的资料必须是从实际中得来的，并加以核实的资料。 　　3）资料的完整性：资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行．所以，必须采取各种方法，以保证得到完整的资料。 　　4）资料的可比性：对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以避免资料本身原因对预测结果带来