续期学习园地2013年第八期-话术实战.pptVIP

山东分公司续期保费部 2013年第八期 吴学文实战案例精选 只有在理论话术框架基础上，通过日常的拜访，积累与提炼实战话术，添加到理论的框架之中，才能逐步形成自身高效简便的话术体系。 主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案（7）：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买。 我和母亲聊，聊完之后，母亲没问题，但父亲反对。那我就听听父亲的意见。 他说：“我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。” 好，首先我们进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚他的问题。他说这句话的时候有一个很大的盲点，这个盲点就是：只要负担重，他要还是不要？不要，首先我们要推翻这个想法，让他这个想法不能成立，如何推翻？必须要从保险的切入点跳出来。 卖保险最困难的就是我们太执着，在和他谈保险。我马上跳入另外一个主题，和保险毫无关系。今天我们要学习掌握的，就是不要执着一定要谈保险。 好，我和他谈什么？我说：“请问您有没有让您的孩子补习？”表面看起来和保险没有什么关系，他说有，我说：“补习也是一种负担，为什么您让你的孩子补习呢？”——买保险是负担，你不干，补习也是负担，你为什么让你的孩子去呢？