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故事：在人际关系中赢得招标 中国采购与招标网2006-10-12 本网编者按： 有一次去采访招投标法专家朱建元先生，同他谈及目前“走关系”之风太盛，他则说：“关系也是能力，关系也是沟通。”这让记者耳目一新！的确，投标人如果事先不尽可能了解项目的详细情况，又如何能作出符合招标人要求的决策呢？在不违反法规的前提下，与投标人的沟通是必要而重要的，这也理应是投标负责人的工作职责。 不过，像本文主人公这样，能把做人的道理与“走关系”水乳交融的人，实在不多啊！ 文章： 一旦被刘同瞄准的目标客户，就很难从他手中溜走，这种黏人的功夫可不一般。 “刘同无论到哪里，都能顶得上两个大区。”这是A公司董事长在公司2005年度特殊贡献奖颁奖典礼上对大项目经理刘同的评价。这已经是刘同第三次获得特殊贡献奖。董事长对刘同的评价并不夸张。3年来，刘同和两个部下每年创造的销售额的确相当于公司两个大区30多人创造的销售额，而这主要得益于他的“太极黏身术”。所谓“太极黏身术”就是说，一旦被他瞄准的目标顾客，就很难从他手中溜走。 刘经理所在的A公司又面临一个省级大型工程——B防腐工程，该项目对所采用的防腐涂料采取公开招标形式，对手都是国外知名大公司，实力不俗，A公司不敢马虎，刘经理作为公司的大项目经理，自然成了该项目的负责人。那么，我们看看刘经理在该项目中是如何施展功夫的。 天女散花 为了对项目有深入的了解，必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分，要通过和项目部尽可能多的人接触，才能发现真正的关键因素。而且，必须让项目部所有人不对你产生反感，只有绝大多数人都不反对的时候，你才能拿下这个项目。此外，在项目的具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以，项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助，也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持，得到所需要的真实信息，刘经理一般采取如下的方式： 1.给项目部的每一个人留下好印象。真诚热情，以礼相待，笑脸相迎；记住对方的名字和职务，下次见面能马上叫出来；如果自己要等人，发现其中谁不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增进感情，另一方面可能有意外的收获；见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼，离开的时候也不要忘了招呼一声，这表示你对他们的尊重和重视，很多人往往会忽视这一点，特别是离开的时候，只和具体办事的人说声再见就匆匆走了，不会专门和其他人打招呼。 2.善于倾听和观察。了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好，重视每一个细节，最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方，也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。 3.如果送些办公用品之类的小礼物，一定要每人一份。 4.当项目进展到一定程度的时候，可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员，人多没什么避讳，也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。 拨草寻蛇 刘经理知道，天女散花的目的是尽快找到关键人物，否则会浪费时间和精力，对竞标没有帮助。每个工程项目都有这样一个找关键人的过程，形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员，但在现实中，很多销售人员往往成事心切，找不到关键人员，迷失在天女散花中，把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里，刘经理的功夫是这样的： 1.摸清项目的组织架构和决策程序，这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系，这使得一些小人物也有大作用。 2.对于标准化公开招标的项目，不但要关注项目总经理和总工的影响力，还要重视评标专家的作用，不能有遗漏。 3.非公开招标项目往往比较复杂，需要得到所有部门的支持，要明白各个部门所关心的重点是不一样的，比如，采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益，要找出真正的关注点，才能投其所好。 通过多次到项目办公室，刘经理接触到了项目部大多数成员，逐渐对该工程有了更多的了解，摸清了人员结构，发现该项目起关键作用的就是项目总工——张工。而且，他还了解到张工酷爱打乒乓球，并且固定在某健身场所打，几乎天天都去。接下来，好戏上演了。 紧身相黏 爱好广泛的刘经理也是打乒乓球的好手，他马上去那家健身馆办了卡，成了会员。就在当天，刘经理见到了张工，但是刘经理没有马上行动，而是在一旁观看张工打球，不时叫好并向张工微笑点头示意。第二天，刘经理还是如此，当张工打完球后，刘经理主动上前攀谈，夸奖张工的球技，同时希望能有机会赐教，张工愉快地答应第二天切磋切磋……很自然，两人成了朋友。当有一次两人聊天时，刘经理假装无意谈起B项目，张工欣然答应在不违反规定的情况下尽自己所能给予帮助。 后来，刘经理又得知该项目评标专家大部分来自