《整合营销策划案.docVIP

香居丽舍整合营销策划案 前 言 我们是一支长期从事地产运作，有着丰富营销经验的专业团队。在宜昌市区及周边城区我们成功运作了包括“都市家园”、“宜都~福泽苑” “ 秭归~丽晶城”“ 秭归~鑫宇广场”等地产项目。很荣幸受张总之托为香居丽舍项目做整合营销方案，在本次营销案中我们结合项目特性力图以最短的周期促进销售，使项目资金快速回笼以便贵公司更快更好的进行后继开发，总之，我们在香居丽舍项目上要体现“短、平、快”的实效营销宗旨。 一、从宏观市场谈本案营销时机 国家统计局发布的数据显示，今年前三个月大中城市住房价格同比涨幅分别为11.3%，10.9%，10.7%，涨幅小幅回落。而北京、上海、广州等七大城市居民购房意愿全线下跌，其中上海居民意愿比上季度下跌4.3%，广州下跌3.8%。诸多数据佐证着这样一个事实：我国房地产市场在经历了06年到07年的持续高速上涨后，随着国家出台的数项严厉的宏观调控政策，特别是货币紧缩政策之后，09年的房地产市场已迈出房价理性回归的步伐。 然而，宜昌做为三线城市，房地产市场对于政策面产生的影响要滞后大城市两至三个月时间，所以就目前宜昌以及周边地区房地产销售情况来看，虽略有滞缓但仍未形成大幅度的降价之风。再者，中国楼市在经历了去年年底至今年初的一段观望阶段之后，短期内或许有回暖反弹的需求。因而打时间战，提前本案预售时间是本案成功入市的关键之一。 二、从区域市场谈本案营销个性 据最新统计结果，宜昌市住宅销售均价比去年第四季度略有增加，但涨幅已趋缓。住房作为一种商品，具有消费品和投资品的双重属性。住房的消费需求取决于个人的实际需要和购买力，这些因素短期内相对稳定，因此，消费需求是房地产市场的相对稳定部分，对房产市场起着基础性的支撑作用。.7折，银行按揭9.8折的优惠政策。以后随着销售进度逐步减小折口或取消甚至上调的。 在定价中同时要根据楼盘的户型、位置、楼层等客观因素来拉开价差。因为本案全属南北向户型因而主要在楼层上拉价差。对于高层住宅基售价高低要与其楼层高低成正比，尤其是15、16、17层这样的黄金楼层更要定最高价。小户型因总价低很受置业者青睐因而售价上可高于大户型。对于采光，观景有所缺憾的住宅可拿出一、两套作为小区最低广告价来吸引受众。本案在营销策略上直接利用价格优势，用低于市场均价的实际售价快速吸引目标群体，并利用高速有效的营销手段使其迅速成单是本案营销的中心指导。 以长阳住宅2000的均价为参考，本案可按2000的开盘均价入市，再根据具体销售中的市场反映用打折或涨价等销售方法来调控 4、营销辅助 根据本案的卖点，香居丽舍在营销辅助上不需要更多的广告辅助，只需要能精准突出本案售价、便利位置两大述求的实效宣传单。在户型制作上利用比例将户型美化也能有效刺激销售。为了降低广告成本转嫁到房价优惠上，减少媒体广告投放，利用低成本的夹报、人工投递、针对目标客户短信推介的方式，是更有实效的方法之一。同时在楼盘的显眼位置铺挂大幅广告画面以吸引来周边看房客户的眼球，进而进售楼部咨询。 加强销售人员专业技能，利用更为专业更能贴近目标消费者心理的职业销售人员，是本案获取销售成功的另一法宝。因为本案的特殊性，充分开发每一个到场客户，并在短时间内促其成单犹为重要。因此我方似在贵案销售过程中均安排有着丰富销售经验，能充分把握消费者心理的专业销售人员。 六、综合分析 香居丽舍项目紧临长阳两大楼盘，在营销过程中有客户资源共享的优势，但同时面临着项目竞争的压力，那么更需要一支专业的营销团队，在充分感受到项目特性，熟悉认知项目各项专业知识的前提下，利用特有的营销制度，亲和的销售团队将目标受众留下并促其成单。所以我们在本案的营销思路上，走快速营销的道路，是符合市场规律及项目需要的。 附：前期准备事项清单 为达到预期的销售目标，前期准备尤为重要，这其中主要包括销售物品前期准备及人员培训两大块： A、销售物品： 1、售楼部的布置。建议将售楼部分划分为三大板块：一是封闭式的休息办公间用于人员中午休息及售档资料的存放。二为半封闭式办公室用于经理办公及出纳收取资金用，采用半封闭式主要便于经理关注大厅内各情况。三为销售人员谈判区，主要设秘书前后和会客桌用于向客户介绍楼盘。 2、售前印刷品的制作，包括： a、购房须知。 b、销售一览表。 c、楼书、宣传单。 d、户型图。 e、认购协议。 f、购房合同。 g、物业管理公约。 3、统一工作服、工作版制作、统一名片、测算单印刷。销售人员专用文件夹，销售资料准备，其资料包括：五证复印件、商品房项售管理办法、银行利率表、办按揭资料及其完程、房型平面图、详细价格表、付款方式、交房标准、办理产权证有关程序、入往收费明细等。 B、销售人员培训： 在组织人员培训过程中要分四大板块。 1、关于本案的统一说明。 a、规划设计