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转介绍工作方法想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。准顾客宁愿透过转介绍而认识你。陌生电话访问往往会让准顾客有被入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。转介绍的方式具有最大经济效益。想想广告DM的成本有多高？举办顾客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上一分一毫，何乐而不为呢？勿以产品大小评断顾客的价值。不管顾客购买的产品是大小，都需要和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高品质的转介绍名单。和顾客建立彼此信任的关系。良好和谐的关系能够成交一套产品，却不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。诚挚地为顾客服务。尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对你 的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益。不要轻视顾客人脉的力量。和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉关系，转介绍名单无可限量。提供顾客转介绍名单。有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨多多提供顾客所需要的名单。向顾客不断地要求转介绍。当顾客表示对你的服务非常满意时，你一定提醒自己要求转介绍。得到转介绍是理所当然的事。如果你自认为提供顾客合适又符合需求的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得到转介绍名单，千万别觉得不好意思。期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，才会积极地争取转介绍名单。案例一：多问不吃亏一天下午，业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养，由于是周末，人特别多。她只好坐在一旁一边看着时装杂志，一边在听着美容院太太们闲聊。“李太，听说您家里的宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股？”美容院有两位相熟的客人在聊天。“哎，我们家小斗斗太调皮；了，他外婆给他洗澡，一下子没有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛满热水的澡盆子里了，好在不是烫在脸上。”王小姐赶紧搭腔：“李太，我是保险公司的业务员，凭我的经验，学校应该为他们购买了学生平安保险的，像您孩子这种情况是属于意外伤害事故范围内，有赔。如果需要，我周一上班时帮您问一下。”周一上班后，王小姐致电相关部门了解学生平安保险及理赔手续等事宜，并在得到明确答复后告知李太。不久，此事得到了圆满的解决。某天，她约李太见面，王拿出自己的保险单投石问路：“这是我去年为自己买的保险，您就买跟我一样的保险好了。”“我还没有决定究竟买什么样的保险呢！”王直逼主题：“我买的是投资类保险，也很适合您，只要年交保费6600元就可以了。”李太面露难色，并再三说明自己不是很想买保险。王小姐坚持说：“听我的没有错，这个投资保险真的很好。”“到时候再说吧。”李太搪塞道。原来，李太是位特别要面子的人，由于单位不景气，她面临着下岗，正苦不堪言呢。王小姐没有细问，她自己就更不好意思提起，从此，李太购买保险的事情就不了了之。我们在销售我们自己的产品时有没有类似的情况发生呢？点评：听---是行销的一门艺术，它固然重要，但是如果没有问，哪来的听？在销售中，接触中的开门话术，好比是中医看病中的“望、闻、问、切”中的“问”的环节。人与人之间的交流是相互的，想要轻松地探寻到顾客的购买点，想要其投桃换李，只有问得好，问得妙，问到点子上，问到顾客的心里去，舍此，别无法子。只有问清楚了，我们才能准确地为准顾客挑选出适合的产品。王小姐虽然在取得准顾客好感方面很有技巧，但是，面对第一次交往的准顾客，她却不谙问问题，而好凭自己的主观臆想，认为李太应该怎么、怎么，而不是站到准顾客的角度，想一想对方在想什么，对方最想要的是什么。很明显，王小姐的沟通技巧有待于进一步的提高。有道是“多问不吃亏”。销售高手在遇到一时吃不准的准顾客时，会很自然地采取“WHY？WHY？WHY？”只有对准顾客的相关问题产生浓厚的兴趣，然后见机行事，问题往往就容易解决了。通常，我们可以采用以下几种常见的问的方式：直接探问需求式。我们很有必要适度地给准顾客一些“暗中限定的权利”，让他有自己似曾做主的感觉，而最终所问到的结果是大大出乎意料的，切忌单方认可或者武断地为其做出决定。“开句玩笑，在这个世界上，您最害怕什么？”“如果不是钱的问题，您最希望买普通型、豪华型还是复合睡系？会买多少？”危机威胁式。危险情景的设计，可以打破平静；警式语言的使用，可以增强准顾客的紧迫感，促使其重视，并将健康产品提到议事日程。“您不知道自己其实比喻假设式。准顾客心里十分清楚这仅仅是我们征求其意见而已，事实是不可能的做到的。引起兴趣式。准顾客会对感兴趣的事物产生好奇，从而急于了解，产生购买欲。“想过‘争取’更多的健康吗？”（顾客会很好奇，营销员就可以解释，通过对其微循环测试，发现其潜在的