《文耀武资料总结.docVIP

黄金客户开 一开发客户 二跟进 三催单 四成交后维护 一开发积累客户： 途径:电话 QQ 陌拜 网友朋友聚会 目的：接触到我们的潜在客户，我们就可以建立一个客户档案，客户档案的建立是尽可能的完善客户信息的过程，通过交流获取我们想要的信息， 方法：学会询问客户，问问题的方式很关键，掌握发问的技巧 最好是开放式的问题比如，您最近股票做得怎么样？您今天有没有看盘？现在的大盘您怎么看？今年的整体股票做得怎么样？先生最近在做哪方面的投 资？ 切入方法: 切入点也可以理解为客户的兴趣点。行内人有句话叫有兴趣寻找兴趣，没有兴趣培养兴趣。首先需要从客户自身出发。 第一通过 兴趣，新鲜感。举例 我有几个客户就是因为这一点做的黄金，碰到这一类客户，应该赞赏他对新鲜事物的接受能 力，同时鼓励他去尝试，应该说这是非常优质的潜在客户。 第二黄金本身的优势切入。黄金相对其他投资品种的优势很多，首先要牢记投资手册里的八大投资优势，另外在和客户沟通的 过程中做到推荐优势时能够活学活用，而不是死板的介绍，（总结一套自己的经典话术抓住介绍黄金的几个最突出的优点快速吸引客户让客户有了解的欲望） 金价波动大。获利机会多，每天正常波动15个点到25个点，一般 一天5个点的波动一天至少有3次，10个点的波动有一到俩次，也就是说 每天都至少有一次涨停的机会，看你自己有晚上有不有时间抓了，不信你晚上8点到11点自己看一下 趋势好，黄金现在正处于大牛市，而且可以双向交易，强调投资首先要确立该投资品种是否处于牛市还是熊市，举例 问客户0607年的股票有没有赚钱，08年股票有没有亏钱？可以对比08年黄金至少可以让你的资金翻4倍，还可以举例10年4月16号推出股指期货，大盘从3100跌到2300点，很多股票套百分之30 ，这时候黄金是从1265 跌到1156 。我们黄金可以做空，我们是在1255左右布局做空，很多客户赚了8百分之八十，所以黄金的优势很明显！ 黄金操作简单，只有一直股票，一个K线图，不用选股，而且是到价交易，处于大牛市， 说中国股市的特点，中国股市为何赚不到钱。 杠杆的优势：资金杠杆就好比是炒房产时付的按揭一样，假如按股票的做法，100万的房子就需要投入100万去投资，而只需要支付一部分按揭的话就可以大大的提高资金利用率。温州人炒房就是这么炒的，所以很多喜欢有资金杠杆的品种。 第三种：第三种 入法：做投资更好的盈利以及客户自身的盈利目标假如客户之前已经在做各类投资，并且收益不是非常理想时，是最好的切入机会。第三种切入法，需要大家去思考客户在想些什么，需要什么，想达到什么样的投资目标，没有固定的话术，没有固定的规则，但始终要围绕客户关心的：赚钱，获利，盈利，机会多，行情好，比XX更容易赚到钱，比XX更简单等等去沟通。还有比如客户想通过平时做些简单的投资赚点外快，女孩子赚点零花钱买衣服化妆品。买了房子可以另外赚按揭款，等等。我就有不少客户是通过这些客户的希望达成的投资目标引起客户的兴趣的。 第四种：第四种方法，鸡蛋不要放在一个蓝子里，也是一种投资理念的营销，这一点非常简单，顾名思义，建议客户的投资应该多样化， 第五种切入：从众心理：1各大媒体 国家，各大银行都在大力推广，2温州炒房团，摇身一变成炒金团， 与客户建立起良好的人际关系 第一需要一个朋友，很多时候客户喜欢和别人分享自己的投资经历，炒股心得或自己的股票等等。 第二，作为朋友，客户需要被关心，关心客户的股票涨跌，关心客户股票的资讯信息。第三，给予客户需要的东西，比如好的股票网站，技术学习资料，以及股市课堂（新浪网UC里面有很多），讲座等等。 第四，关心客户的生活，包括客户的工作，兴趣爱好等等。 人际关