第二届创业大赛《商业计划书》培训课件解析.ppt

3.市场分析 1、人员推销 2、广告 3、公共关系 4、营业推广 促销的四种基本方式 4.竞争分析 个 人 简 介 　　 联系方式 许崇峰 电话 QQ/微信邮箱: 培训内容简介 1 商业计划书概述 3 商业计划书撰写（修改） 2 如何写好商业计划书 什么是商业计划书? 概 念： 商业计划书，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。 计划对比，战略调整 针对投资商，用于融资 商业计划书的主要作用 展现企业的潜力和价值 商业计划书的价值 概 念： 商业计划书的价值在于对决策的影响，就这点来说，商业计划书的价值是无法衡量的。 为什么要融资? 概 念： 被动融资 主动融资 融资 生意好，但流动资金短缺 搏一搏，扭亏为盈 其他原因 扩大规模 企业转型、多样化 上市 …… 融资的前提：项目确实可行，效果立竿见影。 为什么要融资? 概 念： 融资从来不看钱多钱少，而看你能不能用好。 只要能用好，那就有数不完的钱给你用。 一本优秀的计划书应该 包括哪些内容？ 深入了解市场 内容丰富详实 结构框架完整 文字功底优秀 以及其他原因 语言混乱 假大空 过分夸张 亮点过多 数据简单 困难风险预计不足 市场调查不全面 没有经验和细节 数据出入大 败笔 1.封面和目录； 2.企业概况； 3.市场分析； 4.竞争分析； 5.产品和服务描述；6.财务计划； 7.附录。 内容框架 一般商业计划书至少应该包括以上7个部分。 1.封面及目录 2.企业概况 包括：企业的名称、类型、营业执照相关信息、注册资金、办公地点、电子信息、负责人信息、企业规模、以及企业描述等。 2.企业概况 其中，企业描述不单只介绍服务范围，还要有企业的历史、起源及组织形式作出介绍，并重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期)，企业所供产品和服务的知识产权及可行性，这些产品和服务所针对的市场以及当前的销售额，企业当前的资金投入和准备进军的市场领域及管理团队与资源。 3.市场分析 市场分析即市场调查，一般需要从两种人入手 目标客户 3.市场分析 目标客户 什么是目标客户？ 为什么要调查目标客户？ 目标客户=市场需求 调查什么内容？ 5W方面内容 3.市场分析 WHO你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） WHAT他们需要什么样的产品/服务？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？）他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） WHERE他们喜欢在什么地方？（消费习惯） WHEN 什么时候购买 WHY 他们为什么购买，他们的购买量有多大？ 以上统称为市场的5W，从这5个方面收集顾客的信息 如何收集 3.市场分析 为什么调查竞争对手？ 知己知彼，百战不殆 调查哪些内容？ 3.市场分析 ①、竞争对手的数量 ②、竞争对手的经营状况： 他们的价格 他们的质量 怎样推销 有什么额外服务 地点在哪 设备好吗？ 雇员怎么样 做广告吗 怎样分销产品或服务 长处和不足在哪 3.市场分析 使用什么方法进行调查 卧底 假扮顾客 向其员工打听 向其顾客了解 看竞争对手的宣传资料 3.市场分析 市场容量、市场占有率（份额）、产业链、行业前景、发展方向等。 目标客户 3.市场分析 根据市场调查情况制定市场营销计划4P 3.市场分析 是否具有创新性、技术独特领先？ 3.市场分析 1、新产品定价策略：、新产品定价策略： A、撇脂定价策略——价格偏高，产品定位高 B、渗透定价策略——价格偏低，薄利多销 C、差别定价策略——价格适中，量大从优 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略 3.市场分析