《日本人的谈判技巧.docVIP

与日本人谈判 日本是东方民族的典型，是与我们一衣带水的邻国，从古代起就与中国有着经济和文化交流，中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上，日本是单一种植型经济，千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助，从而倾向于发挥集体的智慧。公元 7世纪，随着中国儒家文化的传人，日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国，资源缺乏，人口密集，民众有危机感。因此，日本的领导人历来强调社会各组成部分 ——个人、家庭、团体和政府的信念要一致，民族要有较高的凝聚力和向心力。目前，外向型经济是日本发展的基本国策。 （一）日本商务谈判的特点 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析，日本人的谈判方式具有以下特点： 1 ．重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时，比较喜欢进行个人的直接面谈接触，特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比，日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触，因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明，他已初步了解了你，从而在心理上做好了准备。 2 ．彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时，对年长者、某个地方强于自己的人彬彬有礼，殷勤谦恭，充满崇敬之情。在国外，他们尊重所在国家或地区的礼节和习惯。然而，在这背后却隐藏着“一定要赢”的战略。在国际商务谈判中，日本人经常说说笑笑地讨价还价，这反映了一种“礼貌在先”、“慢慢协商”的态度，使谈判在友好的气氛中进行。为了与谈判对手建立起信赖感，日本人在谈判时，首先不厌其烦地介绍自己公司的历史和成绩，向对方表明其好意，说明将来双方合作的可能性，然后再进行一些个人间的杂谈，以便建立起相互间的亲密关系。杂谈往往以“您是第一次来日本吗？”、“旅行愉快吗？”等一些基本提问开始，接着双方亲密地谈起各自家族成员情况、双方的共同兴趣以及对两国友好城市发展的看法。这样逐渐使对方放松戒备，为讨价还价做好心理上的准备。在谈判过程中，日本人的报价往往水分很高，然后再经过漫长的讨价还价过程以达到成交，所以对日商的报价要特别留心，要认真做好比价工作，做到心中有数。相反，日本人在还价时往往杀价较狠，但只要你拿出有说服力的资料或证据，他们还是愿意接受的。因此，不要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。 3 ．协同作战，配合默契。日本企业的谈判团多是由以前曾经共过事的人员构成，彼此之间相互信赖，并有着良好的关系。即使是初次共事的成员，相互之间也配合默契。日本人在同外国企业谈判时，都喜欢与自己地位相同的人交往与谈判，这是因为日本谈判团内部角色分工是很明显的，等级意识也很强。谈判时，总是谈判组成员努力奋争、讨价还价，最后由决策者出面稍作让步，达到谈判的目的。这样，既表现出他们心胸宽广，又提高了企业的整体声誉。 4 ．固执、坚毅、不轻易妥协。在国际商务谈判中，日本人几乎毫不退让地坚持原有条件。一次又一次地商谈，他们始终重复原有的主张，提出同一个目标，日本人那谦恭的外表下隐藏着誓不屈服妥协的决心。不到最后失败，只要能找到一点办法，他们就认为有可能突破敌阵。日本人的这种耐心和固执己见，不仅是终身雇佣制的结果，而且是由于他们相信坚持不懈就能克服多重障碍，他们认为自己的不屈不挠会使谈判对手厌倦并最终妥协。 5 ．保持沉默，静观事态发展。在许多场合，日本谈判者不愿率先采取行动并表明自己的意图，因此会长时间保持沉默，采取静观事态发展的战术。在遇到出乎意料的问题时，日本人对任何要求都不作答复。日本人认为“沉默是金”、“祸从口出”，只要沉默就可避免麻烦，只要不将自己的意见告诉别人就是一种贤明。当谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时，他们多半回答：“这是一个很好的习题，反过来我想问一下你是怎样认为的。”有时他们也会摇摇头，微微一笑说“对这个问题我一点也不明白”，“实际上我也搞不清楚”或者“此事还是问一下别人为好”。日本人在故作镇静、掩盖事实和感情方面是很高明的，他们把能否将心事不表露在脸上而隐藏在内心作为衡量谈判者是否成熟的标志。 6 ．注重最后期限，有耐心。日本谈判者特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有效果，许多合同、协议都是在最后期限签订的。因此日本谈判者大多会通过各种渠道千方百计地打探谈判对手的最后期限。在谈判过程中，日本谈判者为使对方放