新红阳销售政策汇编..docVIP

销售政策汇编 前言：本销售政策以08年营销计划为中心，以其市场操作手段为基础，在延续往年的销售政策上，重点服务于新的渠道销售模式和终端推广策略，围绕渠道动力的塑造策略性设计渠道激励政策。 第一章 代理商销售政策 一、代理商分类 1、省级代理商 定义：指在分销体系中负责省级区域经营的批发商，其负责在该区域的分销网络建设、市场推广、仓储物流、售后服务等相关工作。 2、城市代理商 定义：指在销售渠道中负责某一城市独家经营的经销商，其在销售上表现为，以零售为基础的批发商。主要职能包括网络建设、市场推广、物流服务、售后服务。 二、网点建设 1、省级代理 省级代理商按照工厂的销售政策在协议约定范围内建立分销网点，具体网点的覆盖率，根据实际情况商定。 2、城市代理 签订协议前由工厂销售人员会同代理商对市场进行全面的调查，确定该城市的网络建设规划，并将该规划纳入代理协议。 三、物流 1、省级代理商 省级代理只能从产品原产地提货，自己承担相关物流费用。 2、城市代理商 工厂为城市代理商提供2种供货渠道 从就近的办事处（大区）提货，代理商自己承担物流费用； 从产品原产地整车提货（不低于10万），由工厂承担运费。 四、价格体系 城市代理商和省级代理商进货时统一按照分销价（工厂统一批发价）进行结算，工厂根据代理商的销售量和协议履行情况给予返点，具体如下： 类别 销量返点 网络建设返点 形象维护返点 物流补贴 仓储返点 城市代理商 3％、4%、5% 2％ 2% —— 1% 省级代理商 3%、4％、5％ 2% 2% 7% 2% 备注： 销量返点 根据区域的市场容量签订（给代理商签订销量时，需报工厂营销中心审批），淡季在能拿到3％，旺季能拿到5％的水平 网络建设返点 签订协议时对该区域进行调查和评估，就网点建设计划达成共识，并作为网络建设返点的依据。 形象维护返点 代理商必须对自己的终端和下属分销商的终端形象进行维护，若基本形象合格即享受该返点。 4、仓储返点 代理商的库存量不低于协议约定的最低库存下线时享受该项返点。 5、物流补贴 省级代理商从工厂提货即享受该返点 五、经营支持 1、广告支持 工厂为代理商及其下级分销商提供广告支持 1.1、提供平面广告的免费制作 1.2、为各级商家分摊部分平面广告的发布费，分摊比例及支付形式见分销商销售政策。 2、渠道促销支持（以当时的促销活动为准） 工厂将不定期进行渠道促销活动，在促销期间，代理商批量提货10、15、20万/次，给予3、4、5％的及时返点。 项目 五一节 7月（淡季） 国庆 元旦 时间 4.10日－4.30 7.1日－7. 30日 9.10日－10.10日 12.10日－1.10日 形式 积量 批量 积量 积量 3、新品上市促销（以当时的促销活动为准） 新品上市：代理商一次性提货6、8、10万/次，给予4、5、6％的及时返点，并拥有一定范围和一定时间内专销权利，但不享受其它返利。 4、终端促销支持 4.1、全国性促销活动 工厂在0年将举行3次大型促销活动(五一、国庆、元旦)，活动所有的费用厂商按1:1分摊，由经销商先垫付,工厂承担的部份宣传费用按促销活动期间经销商的累计提货额的2％一次性返还。 4.2、区域性促销活动 由经销商发起的促销活动所需的终端宣传物料由工厂免费提供。 第二章 分销商销售政策 一、分销商分类 1、城市独家分销商 定义：独家分销商指在某城市独家经营系列的零售商。对市场条件的需求如下： 在该城市需进入的卖场数量不大于2个； 分销商能以自营的形式进入相关的卖场。 二、经营区域和网点设置 1、城市独家分销商经营范围是协议约定的城市，并按照工厂或上级商家的要求进行网点设置。 2、一般经营范围是特定的家具城和特定的品类。 三、物流 享受城市代理商的增值服务。服务包括送货上门服务，处理消费者售后服务，产品安装服务。 四、价格体系 （除东北可提高5％）执行全国统一价格，即在全国保持分销价和最低零售限价一致。分销商最低的销售毛利为50％，北京等特大城市最低销售毛利为45％，最低零售限价＝分销价/（1－最低毛利率） 五、分销商月度经营返点 月销量 3—5万 5－7万 7万以上 返点标准 2％ 3％ 4％ 六、经营支持 1、 工厂为代理商及其下级分销商提供广告支持 1.1、提供平面广告的免费制作 1.2、广告发布费（常规宣传） 工厂为各级商家分摊部分平面广告的发布费，实施办法详见《终端广告发布管理办法》，费用分摊的标准如下： 终端类别 工厂 零售商 形象店 50％ 50％ 专区 30％ 70％ 广告发布费先由经销商支付，然后再凭广告发布协议和发票申请，经审核后，以货物的形式，按月均广告费用的比例，逐月抵扣工厂承担的广告费。 2、建店支持（见建店政策）