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《现代推销技术》课程论文姓名： 伍健 系部： 贸经系 班级： 13连锁 学号： 1320748 目 录第一章：摘要第二章：推销的概述 第三章：寻找与接近客户 第四章：顾客异议及处理 第五章：推销与谈判技巧第一章：摘要“推销技术”是按照案列教学法编写，以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表述知识。全书各章内容以案例开始进入，通过得到的启示和思考说明来意，引导学生接触知识和操作环节；同时在具体说明中 也适时地引用案例，不断深化对同一问题的认识。 二是采取灵活地教学方法，寓教于乐。从始至终都贯穿“动起来”的我原则，即每一章都配合有各种思拓展训练的内容，充分调动学生的积极性。 三是紧跟时代发展步伐，用最前沿的知识充实教材内容。全书从构造的搭建到具体题目的筛选，都围绕行业标准和职业要求，做到理论够用、实操可行、不落俗套、与时俱进，因此使整个知识体系和教学内容充满活力。第二章：推销的概述1、狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal?Selling）。2、广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。3、推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。4、是一门艺术，是创新活动推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。日本有个推销大王，叫原一平。长相不佳，满脸疙瘩，身高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观，挺自信。在推销工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。他总在思考，推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研，他摸索出2个武器。一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来，就开始运用这两个秘密武器。上门推销。敲门，开门的是日本妇女。怎么没人？个子太矮，人家看不见。婴儿的微笑。进门。现代人安全观念很强，门难进，能够进门，成功了一半。进门后日本妇女发现上当了，完全是一小老头。情人的眼神，可能也是放电的那种。推销成功。 第三章：寻找与接近客户1、寻求新顾客的方法：地毯式访问法现场观察法委托助手法连锁介绍法亲友中介法中心开花法资料查阅法团体活动咨询法2、接近客户顾客 = 购买力 + 购买决策权 + 购买需求(Man) = (Money) +(Authority) + (Need)M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·.m+a+n： 非客户，停止接触。 第四章：顾客异议及处理1、顾客异议的含义：销售从顾客的拒绝开始①从顾客提出的异议能判断出顾客是否需要②能了解顾客对建议书接受程度，从而能够修正推销战术③从顾客提出的异议能够获得更多的信息2、面对顾客提出的异议用以下几种态度对待①异议是宣泄顾客内心想法的最好指标②没有异议的顾客才是最难得的顾客③异议表示给他的利益仍然不能满足顾客的需求④异议经过处理能缩短订单的距离，但是进过争论会扩大订单的距离⑤异议的顾客仍然有求于你 第五章：推销与谈判技巧1、推销人员的基本素质①思想