《电脑销售技巧.docVIP

分清道义与商业行为 1、我是在提供一种服务，在产品与消费者之间搭建一个合理的平台，我不是在坑人，我的理念是让别人花适当的钱，买到更好的电脑产品及售后服务，如果身边的同学对某个产品有需求，他不通过我购买，也会从别人那里购买，而在我这里购买，我能保证产品的质量及合理的价格，而我从中得到合理的报酬也是理所当然的。 2、如果你今天认为这种依靠“熟人”裙带关系销售产品的方式是不道德的，那么明天你就很难适应现实社会。在中国“人际公关”永远大于市场理论策略。 销售中所要注意的几个重点因素 销售的几个环节 正确的销售流程 宣传（出师有名，以什么样的名义让别人更容易信任。让人知道你的产品与服务）——发现整理最有可能成交的顾客（分板顾客的需求及性格类型）——购买产品之前的信任推销（对顾客购买决策施加影响）——顾客买到电脑产品时想到了你——购买时的有效对策——成交（合理的利润）——评估顾客购买后的感受。 错误的销售流程 宣传（师出无名，只是让人知道你在做这类的销售，直接展示产品）——主动等别人来找你——毫无实质性的计划，（仓促应付，无法在短期内建立信任）——成交时表现出急切的心态——无顾客购买感受评估（只注重眼前利益，无法从整体来运作） 二、根据顾客购买行为分析来实施营销对策 1.电脑产品的特性：对于普通消费者，一般人对此类产品信息所知甚少，学 生购买电脑时百分之八十以上找熟人（电脑城里直接或间接的熟人）及懂 电脑技术的同学。 2.顾客的心理：A找熟人，相信价格上不会受到别人欺骗，在质量上比较 可靠，售后上有保证。B，找懂电脑技术的同学，相信同学对电子产品质量及价格行情了解。 3.顾客为什么不找你帮忙选购？ A，你不是他的熟人，或者你没让他产生信任。 B，他不知道你在做这类产品， C，你是他的熟人，他知道你在做这类产品，但是他有更加信任的人可供选择。 D，你的价格不够吸引他。 4.顾客买电脑产品时想到了你，为什么最终没有成交。 A，他压根就没想找你买，只是想通过你了解下产品，比下价格，换个角 度，你根本不是他信任的那个人。 B，你过早亮出了自己的价格底牌，顾客经过一对比，觉得你给的价高了，觉得你欺骗了他，对你有了不信任感。 C，在交易还价中没有满足顾客的心理需求（价格预期，愉悦感，感就感）， D，没有顾客想要的产品 综述，由于顾客对电脑产品选购知识的匮乏，总是希望找一个“熟人”或“懂”的人来帮他选购， 针对这点，你的一切营销核心是：成为别人的熟人，让别人知道你是一个懂电脑技术的人。实际经验中，只要别人买电脑时能第一个主动联系了你（表明他对你有某些方面的信任），且来到店面咨询,成交的可能性是百分之七十,所以你要把主要精力用在别人购买电脑之前的信任推销，让更多的人买电脑产品时第一个主动联系你。 5.销售目标的达成没有捷径，在这个成熟的市场中，没有什么九阴真经及金点子能立马产生轰动效应，靠的是平时的努力与付出。 6.认为价格在电脑产品销售的过程中占决定因素那是一种错误，饱和成熟的市场中，每家的进货渠道及成本都相差无几，没有哪家有明显的成本优势，大家拼的是销售方式与服务。没有谁拿绝对的低价去冲击市场。 详细操作及实例演示 一、技术学习应贯穿整个销售过程，很多同学找你买电脑是基于你对电脑技术的了解，只有当你比顾客懂这个产品的特性时才能推销出去你的产品，而且技术可作为辅助的销售手段，比如义务帮同学免费修电脑，通过这种方式建立更多的熟人关系。 二、宣传，让别人知道你的产品及服务范围 1.师出有名 名正才能言顺，当同学确信从你那里能得到更多的价格优势及质量保证时才会向你购买产品，如果你只是简单地说我在电脑城有熟人，买电脑就找我。在校园代理泛滥的如今，人家第一个怀疑你是不是从中拿了很多分成及回扣。会不会通过你这样从中转一手，会把产品价格抬高很多（哪怕我们没有高价坑人，人家也会这么想）。 为了消除这种疑虑，你可以想下其它方式，[具体方法，可借鉴以往的案例]。 2.从身边的熟人同学开始，再有选择性的地扩大宣传，不赞成那种泛泛的，没有针对性的宣传。统计有多少熟人同学没有买电脑，他们准备什么时候买电脑。 3.宣传方式， 首先让别人知道你在这类产品中有渠道，在做这类产品，举例：A，淘宝店，B，平时的聊天及QQ上的一对一宣传。C，平时帮同学解决电脑问题。让别人相信你是一个很懂电脑的人。D，其它方式。 三、整理发掘有购买意向的人。 统计身边认识的人中有多少人没有购买电脑，然后发现最有可能成交的 人，一般最有可能达成购买意愿的人，依次是：你身边的已经认识的熟人，买台式机的人，女生，不懂电脑的人，性格随意的人。 　 一个学校有上万人,你一定要学会细分市场,把主要