消费行为学第三次作业.docVIP

一、名词解释 自我形象 每个人内心深处都对自己有一种定位，也就是自我形象。有的人认为自己大胆时尚，是引导时尚潮流的领先者；有人则认为自己沉稳持重，有独立见解，不随波逐流；有的人则认为自己品位高雅，与众不同等等。 特征 与消费者购买密切相关的产品属性的态度称其特征。 从众行为 指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。 消费流行 指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。 消费者态度 指消费者在购买和使用过程中对商品或服务等表现出的心理反应倾向。 消费诱因 消费诱因，是指能够引起消费者需要的外部刺激。 逆反心理 就是作用于个体的同类刺激超过了其所能接受的程度而产生的一种相反的心理体验；是个体有意脱离习惯的思维轨道而进行反向思维的心理倾向。 需要 指客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态或未受满足的主观感受状况。 动机 指引起和维持个体行为并使之朝向一定目标和方向进行的内在动力。 消费者群体 指由某些具有共同消费特征的消费者组成的群体。 二、简答 1、购买新产品的消费者类型 （1）最先购买者；（2）早期购买者；（3）较早购买者； （4）晚期购买者；（5）守旧者。 2、推广新产品的心理策略 （1）需要进行各种方式的宣传，促使消费者意识到新产品在满足其需求方面所具有的老产品所无法比及的优越性。这样才能使消费者在短时间内认知、承认并接受新产品。 （2）新产品最初出现在市场上，消费者对它还很陌生，因而在心理上缺少安全感。这种心理障碍会导致许多消费者采取等待观望态度，针对这一问题，在新产品进入市场的初期，企业应大力宣传和介绍新产品的性能、效用、使用方法，以及售后服务。 （3）新产品进入成长期以后，新产品在市场上已有了立足之地，一些热衷于紧跟消费潮流的消费者也开始加入到购买新产品的行列中。 3、广告的心理功能 （1）认知功能；（2）诱导功能；（3）教育功能； （4）便利功能；（5）促销功能。 4、商品降价的时机选择 （1）对于时尚和新潮商品，进入流行阶段后期就应该降价； （2）对于季节性商品，应在换季时降价； （3）对于一般商品，进入成熟期的后期就应降价； （4）市场领导品牌降价，作为竞争厂家采取跟进策略； （5）重大节日降价酬宾； （6）商家庆典活动降价; （7）其他特殊原因。 5、商品提价应具备的条件 （1）消费者的品牌忠诚度很高，是品牌的偏好者； （2）消费者相信商品具有特殊的使用价值，或具有更优越的性能，是其他商品不可能替代的； （3）消费者有求新，求奇，追求名望，好胜攀比的心理，愿意为自己的喜欢的商品出更高的价格； （4）消费者能够理解价格上涨的原因。 6、影响新产品购买行为的心理因素 （1）消费者的需要； （2）消费者对新产品的感知程度； （3）消费者的个性特征； （4）消费者对新产品的态度。 7、需要的分类（按照不同标准进行分类） 1、按照需要的起源划分 自然需要 ，又称生理的需要 社会的需要 ，又称心理的需要， 2、按照需要的对象划分 物质的需要 ， 精神的需要 　 3、按照需要的形式划分 　生存的需要　享受的需要： 　发展的需要： 4、按照需要的层次划分 生理需要,安全需要：爱和归属的需要：尊重的需要：自我实现的需要： 8、消费者需要的特点 １、驱动型2、竞争性。3、周期性。 4、相对满足性。 5、发展性。 9、消费动机的特征 主导性,可转移性,内隐性,冲突性 10、动机的功能 （1）发动和终止行为的功能 （2）指引和选择行为方向的功能。 （3）维持与强化行为的功能。 11、消费者态度的构成 消费者态度是指消费者在购买和使用商品活动中对商品劳务几有关事物形成的积极或者消极否定的反应倾向。消费者的态度是由认知、情感和行为倾向等三种要素成分构成的复合系统。 12、包装的心理功能 识别功能。便利功能 。美化功能,联想功能 。增值功能 。 13、品牌的心理作用过程 1`品牌的认知 品牌的认知过程是指品牌被消费者注意和接受的过程。 2`、品牌的情感—品牌忠诚 消费者形成品牌认知后，会进一步对品牌产生情感，而品牌的忠诚度的形成在很大程度上取决于消费者对品牌的情感忠诚。 14、名牌的构成要素 名牌的品质：名牌的影响力：名牌文化 15、价格的心理机制 消费者在选购商品时，通常把价格与商品的各种要素，如质量、性能、品牌、包装等综合起来加以评价比较，在此基础上决定自己是否购买。然而，单就价格对消费者的影响而言，价格上有着与其他要素不同的心理作用机制，具体表现在以下方面： （一）将