金融产品客户需求分析及销售技巧分析.ppt

金融产品的客户需求分析及销售技巧 深圳市前海南方中能石油化工投资有限公司 TACK 第一课：营销之道与业务角色 什么是金融营销 金融营销的三个层面 营销高手必备的人格魅力 营销成功条件 这三项素质都是同等重要的！ 并总体构成你的专业形象！ 你的业务风格  克服心理障碍 1 怕被拒绝 2 怕被客户骂 3 怕回答不上客户的问题  1、停止把自己的处境怪罪在外在环境 2、停止把自己的处境怪罪在他人头上 3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户 4、坚持下去，直到你获得成功 5、天天练习技巧 6、以解决问题为导向 你可以砌一块踏脚石 你也可以砌一块绊脚石 这个抉择永远取诸于你、用诸于你。 TACK 第二课：知彼知己 百战不殆 我们的买方 对于客户，我们需要了解什么？ 对于客户，我们需要了解什么？ 实力 实力主要包含以下三方面 资产 从事行业、年收入、储蓄投资比…… 投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况…… 风险承受能力 期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资…… 除了实力 我们还需要了解需求 马斯诺需求理论 投资者的需求 你了解了客户？ 但 你了解自己吗？  我们是卖方 卖什么？——金融产品 技术技能优势：对于今金融产品主要是其绝对收益能力 有形资产优势：规模实力资金实力 无形资产优势：品牌实力、公司文化、人脉等 人力资源优势：基金经理、投研团队 组织体系优势：高效稳定的管理能力、完善的信息系统 竞争能力优势：发行频率、收益率等等 指分析对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件 曾经出现的净值亏损情况，并究其原因。 有形资产、无形资产、人力资源、组织资产。 业内竞争力 在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素 新竞争对手 新替代产品 市场环境、政策环境 分析对象面临的潜在机会 新产品 新市场 扩张趋势 新的管理团队 新的投研团队 TACK 第三课：引起注意，开场白  沟通技巧   沟通，信息交换的过程，是捕捉销售机会的基础。“告诉销售”不仅不专业，而且往往是无效的。 如果谈话过程中大部分是我们在说话，我们就不能很好地控制谈话，所以不要抓住每个机会来推销你的卖点。要作好分配，依靠事前准备好的问题使自己更有说服力，找出客户的真正需求和利益。  引起注意，开场白  每次销售拜访，无论是回访还是初次拜访，其开场白方式都应该获得客户足够的注意力，并把谈话引向你特定的拜访目标。短暂的闲聊是需要的（但并不总是），但谈话必须很快地回到正题。谈论的内容应该是关于客户以及对方的业务，而不是关于你或你自己的公司，尽量多倾听。 ? 事实式 （FACT） 从与客户个人或他业务有关的事实出发，通常这事实也直接或间接地与你的产品/服务有关。 例如：“现在面临退休的人往往会担心，通货膨胀对他们的养老金是否会产生影响。”? 问题式 （QUSETION） 问题要关于客户的业务，并且与你拜访的目的有关。 例如：“当你在确定所出口的零配件是否安全无损到达目的地时，你所面临的主要问题是什么？”? 援引式 （REFERENCE） 以另一个客户的经验作为引证，来建立新客户对自己的信心和兴趣。所引用的客户或是广受尊重的（树立信心），或是在相关行业的（兴趣所在）。 例如：“我们现在是可口可乐公司的独家服务商，我觉得你可以考虑一下，是否贵机构也能够从我们的服务中获益。让我给你下吧。”? 销售工具（SALES AID） 尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的销售工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。 例如：“你可以摸一下样品，你就可以知道为什么我们的地毯特别耐用了。”? 关联式 （LINK）（只用