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浅谈“团购”如何巧用顾客心理【摘要】：团购，这种新兴的购物方式已经出现在网购族的生活里，各种各样的团购网站风生水起，自2016年起，团购网站已由开始的4家发展为千余家，国内团购网站以每天新增5家高速增长，大有“万物皆可团”之势，团购网销售也不逊色，在2016年12月以高达4亿元的销售额再创互联网神话。对于“团购”为何能取得如此令人惊讶的成绩，从其如何把握运用顾客心理角度进行了研究。 　　【关键词】：团购 顾客心理 　　 　　一、团购网站风生水起、团购热潮风靡全球 　　“网购”已成为百姓购物新方式 　　2016年1月19日，中国互联网络信息中心公布“第27次中国互联网络发展状况统计报告”。数据显示，截至2016年12月底，我国网民规模达到亿，较2016年底增加7330万人；最引人注目的是，网络购物用户年增长%，是用户增长最快，预示着更多的经济活动步入互联网时代。 　　互联网的飞速发展、网上购物类平台的成熟以及人们生活习惯改变成就了网上购物，使“网购”成为近几年很流行的购物方式，现在越来越多的人开始使用互联网购物。网购的发展首先得益于阻碍电子商务发展的几大障碍的消除、例如付款安全、物流环境、诚信度构建等。其次网购的发展得益于消费者消费观念的转变，现代人讲究快节奏、高质量的生活，渴望拥有更多的休闲时间，网购不仅购买方便，还能送货上门，价格更是其主要优势，是改变消费者生活方式的新力量。因此，这种消费模式几乎算得上是消费方式的一次革命。 　　“团购”成为最流行的网购方式 　　有人说，如果你现在还不知道团购，那你就真的OUT了。在网购刚流行时，淘友们见面会问“今天您淘了吗？”现在，淘友的流行问候语是“今天您团了吗？”随着互联网的快速发展，人们不再满足于互联网购物，而是积极寻求更方便、省时、优惠的消费模式，于是诞生了-- “团购”，成为目前最流行的网购方式。目前，团购是这样的：对许多人来说，将浏览器默认人主页设置为团购网站，每天一上班，首先要做的已经不是“偷菜”，打理“农场”、“牧场”，而是浏览各种团购网站，看啥便宜，不一定是自己需要的，只要足够刺激，超级满意，不一定有用，马上下手买下，因为“团购”可不是闹着玩儿的，人家可是“机不可失、失不再来”！ 　　究竟什么是团购，会让广大消费者如此着迷？团购也称集采，顾名思义，就是团体购买和集体采购，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，加大与卖家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据量大价优、薄利多销的原理，卖家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。其目的，是让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。团购作为当下最流行的消费方式，已渗透到人们生活的方方面面。 　　目前，团购的主要方式是网络团购。团购网站于XX年11月，首现美国即Groupon。其作为一种新兴的电子商务模式，凭借清晰的盈利模式、迅速的地域扩张及强大资金的支持，仅仅6个月之后，Groupon就实现了盈利。 　　有了Groupon这个成功模板，国内迅速出现了众多的模仿者。拉手网、24券、58团购、糯米网、美团网……从北京到上海、深圳、广州这些一线城市再到青岛、天津、哈尔滨、杭州等二线城市，似乎所有大中型城市都在一夜之间接受并爱上了这种消费方式，“团购”风生水起。 　　“团购”之所以盛行是把握了顾客的心理，因为顾客的心理决定支配着顾客的购买行为。市场交易行为是由人的心理活动及其规律决定。营销的所有行为与过程都以适应顾客需要、影响作用顾客心理为出发点和归宿。下面就“团购”如何利用顾客心理进行探讨。 　　二、“团购”如何利用顾客心理 　　 “撞上”通胀—— 巧用“求廉”心理 　　“求廉”购买动机是一种比较普遍的购买动机，是指顾客以追求商品价格低廉，希望以较少货币支出获得较多物质利益的心理动机。具有这种心理的顾客往往体现为特别重视商品的价格，对商品价格十分敏感，对折扣价、特价、处理价、优惠价的商品特别感兴趣。 　　不断攀高的CPI、尚不完善的分配格局以及仍需改进的消费环境，这三重因素使2016年我国百姓的消费不容乐观，“没钱可花”，“有钱不敢花”或“有钱不好花”的现象依然存在。在通胀预期下，相比正常情况下的消费需求，如何尽力避免货币贬值所造成的损失，显然是消费者最先考虑的问题。在“省钱才是硬道理”的心理作用下，团购、非高峰时间买菜、利用商场“返券”……各种省钱攻略迅速流传。 　　“团购”最大的优势是“超低价”，这个招牌式的优势赢得了很多消费者的青睐，同样也迎合了人们的消费心理。团购网提供的超低、优惠、折扣价格，吸引了众多具有“求廉”心理的消费者参与其中。而团购的模式，就是将认识的或者不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种