《经销商市场策略.docVIP

顾客的拒绝是由于下面几点没有做好： 第一个，没有分辨好顾客 第二个，没有找到需求 第三个，没有建立信赖感 第四个，没有针对价值观 第五个，没有打造出产品的价值 第六个，没有准备好应对拒绝的方法 我考虑下. 应对考虑： 很诚恳的跟他讲1,同学你想考虑下就是对我们的新东方有兴趣是不是？：你还有什么不确定的呢? 2：显然你还有一些疑虑没有说，要不你是不会这样讲的，我很想知道你到底是什么原因让你犹豫呢？ 3：其实你说要考虑是借口，能告诉我真正的原因吗？作为新东方的推销员和你的学长,我相信我可以给你解答的. 4：现在我们的活动还有额外的赠品，新东方英语四级或六级学习光盘，针对的是前一百名抢购的顾客,你先订先拿书,刚来的时候还是比较无聊的,手头有本学习资料,那你就会充实一点啊, 5：我们在大一刚来的时候也都订了这个的,对学习帮助很大,而且这个是所有的杂志里面最权威的,相信你肯定听说过或者以前就看过我们的杂志, 6：所以别犹豫了,你看你要是订的话,在这里写你的名字…… 2我现在没那么多钱 价值法我们要让顾客感觉到价值大于价格，要知道这套书所带给学弟学妹的价值是远远超过130元的，他买的不是书，是一种学习英语，一次过四六级的 方法，如果在花130元5倍的价格去上补习班，却达到的效果是一样的话，我们要选择哪一个？ 代价法 我们自己要知道顾客没有拥有这套产品所带来的损失，如不能在大一的时候就把四级过了，如不能保持良好的高中英语基础 品质法 好货不便宜，便宜没好货，产品贵是因为品质好，并且按今年的市场情况看，新东方的这个套餐是没有高于其他产品的，为什么你不用同样的价格来买行业中最好的产品呢？ 分解法 先问同学贵了多少？然后给同学计算，这一套书一共130元，是一整个学年的套餐，每月只花了10元多一点点，每天只花3毛多，就可以帮助你把英语学好，是非常划算的。 分期付款法：举出实例，一男生遇到无钱顾客后，，，，，，，， 3：我要问问某某人 第一问：同学你是不问你的姐姐，也可以自己做决定买吗？ 如果是会，那就是本身这个学生已经认同我们的产品了，他需要家长做参考，如果不会，就是推脱的理由 第二问：换句话说，你是很认同我们的产品了是吗？ 第三问：你会向别人推荐我们的产品吗？ 第四问：允许我多问下你，你对我们的新东方品质还有问题吗？ 第五问，我可以向你姐姐介绍下我们的产品吗？ 第六;再次介绍产品给她的亲人或朋友 第七：让这位同学在中间做担保和推荐 4：不买就是不买 对很多顽固的顾客，不管怎么去讲，他都是说不买就是不买，遇到这样的情况，就用：不要成交法， 问：同学，是有太多的产品和太多的业务员向你推荐产品是吗？ 是的， 问：你可以对任何一个业务员说不，是不是 是的 问：但是身为新东方的业务员，我的经验告诉我，你不能对我说不 为什么呢？ 因为你只能对自己的英语学习说不，未来的工作说不，因为我们的产品是依托全国最大的英语培训机构，新东方英语，通过新东方的名师精心编排的，如俞敏洪的词根联想记忆法的词汇，可以让你一分钟背住3个单词终生不忘，有新东方杂志，可以让你了解最新的英语学习方式，还有历年的真题，白皮书，都是新东方内部学院的通用教材，我怎么能因为你的一点点不了解就对自己马上可以得到一套这样好的学习资料说不呢，，，，，，我们做到要为这样的顾客着想，乔，吉拉德说过，一切成交都是为了爱 5：到大家都来了的时候我就买。到上课时间，到军训后我就买？ 第一步：同学你是到了那个时候就会买吗？ 是 第二步： 现在买和那个时候买有什么区别呢？如果他会说出一些支支吾吾的借口，我们只要往下问，或直接推翻 第三步：到底真正的原因是什么呢？学妹显然你还是有些问题是没有告诉我的（问出真相，找出问题在哪里） 第四步：你知道以后买的坏处吗？现在是促销阶段，我们266的价格只买130元，以后是会涨价，也会卖断货， 第五步、计算现在买可以节省136元，现在买，还可以在这学期的12月就把四级过了，赢在起跑线，在大学也是一样 第六步：如果顾客还是无动于衷，表示前面的都是假话 第七部：问出真相 6、听说四级改革了，不与学位挂钩了？ 答不是挂不挂钩的问题，只是把分数量化了、权力下放了，290—710分。 首先，改革后每个学校会自己定一个分数线，不过线，仍然没有学位证！大概会在450分左右（总分710），所以英语仍然要学： 其次，你们上大学的目的不就是为了学东西吗？英语与学位挂不挂钩不重要，重要的是自己水平如何——英语能力靠的不是分数，而是应用和表达。 最后，现在教育部发放的是成绩单，而不是合格证书。那么当你毕业后找工作时，用人单位是用英语400分的还是500分的呢？ 7、对英语没兴趣，高中英语就不好. 不喜欢学习英语 这个我非常认同,作为学长,我四六级都过了,但是我照样不喜欢学英语,包括