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关于业务洽谈中如何获取价格支持的阐述 在业务洽谈过程中，部分办事处销售人员遇到价格谈判时，总是束手无策。为此特写此文，供大家参考： 客户为什么谈价格？其实大家很清楚，原因只有一个：谁都想用最低价格获得最好的产品。 但是问题在于客户总是在纠缠价格，比如我们碰到康迪15000元送输送机，客户也要求我们15000元成交。此时又当如何？在寻找办法之前，我们可以先弄清楚我们自己买东西的时候会不会也这样？ 当我们购买一件商品时，我们每个人关注焦点都会互相区别，比如有人关注品牌、有人关注时尚热点、有人关注功能是否全面，有人关注价格，也有人关注他人的意见。但是有一样是共同的：我们自己判断的永远是对的。举例来说，当我认为苹果是时尚的标杆，而我是一个追求时尚的人，那么我会想方设法存钱去购买一个苹果的手机\IPAD等商品，以表明我是一个时尚的人。如果我认为苹果和三星都是代表着时尚，同样的商品我为什么要多花钱去购买呢？也就是说我认为苹果和三星都能够代表时尚，此时苹果和三星之间的竞争我这个客户就是同质化的竞争，它们的产品无论款型、功能、品牌影响力、时尚影响力等等都一样，并不存在一些有差别的竞争，那就属于同质化。此时购买的便利性（购买所花费时间、精力、体力以及因为购买所花费的货币成本）在等同的情况下，只能够进行价格的竞争。但是如果苹果的OS系统稳定性能或者操作性能或者其他价值（产品、服务、人员、形象）等等任何一样高于三星，那么此时的竞争就是差异化竞争，当然苹果的就可以进行价格上调，以略高于三星的价格销售。差异化所表现出消费者关心的价值（产品、服务、人员、形象）越多，那么两者之间的价格差异也会越大。 但是在客户在比较过程中，我们设计的差异化并不一定完全代表客户所关注的价值，如果客户关心的洽谈人员的素质、专业性，那么客户就可能会看低其他价值，而刻意提升人员的价值。那么我们在综合比较后，在着重从人员价值角度进行努力表现，并将其他价值加以发挥，那么我们让客户感觉到价值就越多，客户对我们的认可度也就越高。比如说客户对我个人看法是这哥们实在，那么我描述产品时客户就会认为我的商品无论是质量、服务、企业实力等等可信度高，自然我的销售价格比别人略高，客户一般也能接受。 同质化竞争： 同质化指同一类系列的不同品牌的产品，在外观设计、理念性能、使用价值、包装与服务、营销手段上相互模仿，以至产品的技术含量、使用价值逐渐趋同的现象。 主要表现如下： 客户理解上的同质化： 客户咨询的内容相同，而各厂家回答问题的方式也雷同，因此造成竞争同质化。如客户问你们产品质量如何？我们一般会回答“很好啊”，“非常好”，“你放心好了，我们做了这么多年了”等等。客户问服务如何？我们一般回答“我们非常快”“打个电话马上就到”“我们是中国最好的服务”…… 如此客户自然认为产品和服务等等都差不多，那为什么价格差那么多呢？ 宣传内容同质化，导致客户认为这种产品技术已经成熟，并无质量和技术差异，此时的竞争属于同质化竞争。 产品同质化： 产品功能、性能、款型、设计理念等等方面同质化，主要表现为技术性能同质化； 服务同质化：服务收费、保质期、服务速度及承诺等等同质化； 渠道同质化：排除产品和服务同质化外，渠道同质化在很多行业也比较普遍，如商场超市终端销售渠道同质化。渠道同质化竞争最终表现为服务、商品功能、价格等比较明显的竞争。因此渠道同质化竞争相对更为隐蔽。 形象同质化：品牌和企业形象同质化，如同可口可乐和百事可乐，乐百氏、康师傅等矿泉水等等品牌。 营销推广措施同质化： 广告同质化：广告诉求、传播渠道、推广活动同质化。如功能性诉求、情感诉求、价格诉求、服务诉求等等。 促销活动同质化：各类促销基本雷同：买送、抽奖、路演、选美、旅游等等均是各个商家一直在做的一件事情。 营销人员同质化： 营销工作是一个心理思维和谈判以及行为表现的工作，目前社会上对营销人员普遍看法是：能说、死的能说成活的。根据我所接触的营销人员80%均是存在此类问题。这也造成了营销人员同质化竞争的趋势，这种同质化竞争主要因素有： 社会对营销人员的误解，起到了一定误导作用 营销人员对自己和营销的工作自我认识不足 同质化竞争的结果： 同质化竞争最终表现为价格竞争。当我们认为我们的商品于其他商品并无二致或者说客户认为几种商品都差不多的时候，价格竞争就会成为最后的竞争手段。在喷码机行业也是一样，很多办事处经理和销售人员都反映客户拿价格说事。主要原因在于我们和其他品牌已经形成了同质化竞争，导致客户无法进行取优，因此只能从成本角度来衡量采购意向。 然而这种采购和销售方式最终是害了客户、销售人员、企业。喷码机企业利润下滑甚至归于0，导致企业无法持续；销售人员奖金大幅减少，使其流动性增加；因为服务人员流失和企业利润丧失，最终导致对终端客户服务缺失。因此同质化竞争的危害