新·大客户营销的“九字真经”.docVIP

大客户营销的“九字真经” 一、找对人：烧香不能拜错佛“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售经理话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。给送子观音烧香求财给财神爷磕头可是，在大客户销售中，大的“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的神佛并不容易，必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见真佛。 第一步，分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程为：内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售经理明确客户内部的采购流程,根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 案例描述 1．中国建设银行针对其在前台柜员登录业务系统和授权工作中使用“柜员I卡+密码”的认证模式，由于该模式存在“飞卡”现象和密码容易泄露的管理风险，提出了目前市场上已推出的利用“指纹身份认证”在替代“IC卡+密码”身份认证的设想。于2004年，在湖北省分行进行了“柜员身